2014.08.04副理训-列暖邀与ABC法则促成跟进.ppt

做你所惧怕的事你惧怕的心将会消失于无形 副理級訓練 尚赫（天津）科技開發有限公司 A.B.C法则的运用、促成、跟进 提升成交率— ABC 法则 尚赫事业成功必学的黄金法则 为什么要用A-B-C法则 一、是为了要让朋友更了解尚赫事业。 二、A-B-C法则是一种配合性的工作。 三、全世界凡是做生意或政治都必须运用,只是名称不同。还有些人用在骗人,例如:电话诈骗、金光党等等。 四、今天用在尚赫事业最主要是您邀的朋友彼此太熟悉会抬杠不好谈正事,不方便针对其问题回答，若藉由第三者上属或其他力量来帮忙，会让朋友更了解尚赫。 为什么要用A-B-C法则 五、由於您剛從事尚赫事業,尚未学会如何说明,需由上属或他人协 助示范，以便学习。 六、您若遇到邀約的对象年龄、职位、收入、经验比你高时，相对自己立场较弱，如果运用ABC法则比较容易成功。 七、您邀約的朋友藉由第三者的肯定或鼓励,更會带给对方信心。 八、善用经营团队力量，所谓『借力使力，不费力』。 注意：即使很熟的朋友，也要彻底执行ABC法則!! 角色定位及运用时机 A上属 成功者 讲师 桥梁 C新朋友 B自己 最重要的核心动作是B动作，B动作的核心精神在推崇上属     动作：握手、先推崇上属，再介绍C及需求! 推崇A非常重要(演练)  一、先与C约在沙龙店附近，碰面后再一起进入。 二、B应先提早到约定地与C碰面，再电话与A确认 后，才可将C带进沙龙店。 三、见面后先推崇A再介绍C(推崇A， 简单介绍C) C B A 面 对 墙 壁 墙壁 会前会 四、配合A角色的招呼(帮忙拿杯子、倒茶…) 五、B简单叙述C的需求及目的 六、藉由A的说明消除C朋友的不安心情 七、进招商会前先提醒C上洗手间。 会前会 是要让讲师(A角色)有充分时间完整说明，让C进一步认识尚赫产品与事业。 一、进入会中会前提醒C先关掉手机…..等等干扰因素。 二、注意C的座位，尽量让C面对干扰较少的方向,要能看到C有 無打瞌睡 三、B要全程陪同，并做好点头、微笑、鼓掌 、做笔记不插嘴 会中会 四、B需全程陪同，进行中若C提问问题，B应适时排除，并随手将问题先纪录，等会后会再沟通。 例：我也曾问过这个问题，不过我们等老师说完后，有什么问题再一起请教好吗？ 五、回答聲：配合講師問好、回答各地特產 六、不聊天、不隨意走動 会中会 【会后会】是A角色与C角色双向沟通的时间，也是再寻找促成的时机(C角色會不會做絕大部分決定在B角色的因素) 一、B角色应全程陪同，不可离开或任意插嘴，对于Ａ的回答,保持点头、微笑响应。 二、Ｂ可提示Ｃ的问题或帮Ｃ问问题（切莫求好心切，自己假 设问题，造成反效果）。 三、Ｂ不可提问自己的问题，以免影响Ｃ。 四、当Ａ角色适时促成时，Ｂ角色应顺水推舟， 不可阻止或回避的动作，以免功亏一篑。 会后会 准则一: 　沟通一定要马上促成,因為興奮度只有48小時,没有促 成的沟通是虚功 准则二: 　促成真正的意涵,是在找问题(不要不好意思） 答一:如果没有问题,您觉得个事业可不可以从事? 答二:如果没有问题我可不可以请教您三个问题? 1如果您来从事,钱有没有问题? 　　　 2如果钱的问题可以解决,时间有没有问题? 　　　 3如果时间的问题可以解决,您有没有信心来从事? 会后会 A角色促成的话术 ※可促成的技巧(演练) 1、其实我们本来就在消费花钱买这些产品对不对？所以我们并没有多花钱，只是换个品牌跟换个地方消费而已，这样不但可以省更多的钱,还有机会赚钱呢。 2、上班一辈子，的确很安定,但生活开销零零种种都是月光族,钱不够用？如果在不影响现有工作下,又可以多一份收入不是很好吗？ 3、今天带你来不是让您花钱,而是要让您赚更多的钱,相信我，我们整个经营团队都会挺您，不用怕！我们一起努力！ 促成三句话 1.一起努力吧!我们会成功致富的! 2.请您放心,相信我,我們的人生一定会改变的 3.填申請書請新朋友在这里签名,先试看看! 我一定挺你! 注意:离开前要打预防针 並借疑义解答給C 制造再见面的机会 跟进 一、何谓跟进: 就是关心朋友,服务朋友,也是沟通的延伸,目的是让朋友更了解尚赫事业,并解答他所遇到的疑难问题。 二、为什么要跟进: 1.因为朋友了解尚赫之后很可能回去请教别人 2.朋友很容易受到外面消极环境影响失去信心 3.朋友无主见可能回去会去试探市场,说不清楚被泼冷水 注意:我们要有最坏的打算,但期望希望最好的 跟进 三、跟进的对象: 1.听完招商会带产品回去说要做的朋友 2.听完招商会没带产品回去但有意愿要做的朋友 3.已经缔结的朋友