KA总结--杨辉 - 副本.doc

KA 总 结 报 告 目 录 一、商场超市的概念、分类及专业用语 1 （一）超市分类 2 按照各类超市的经营模式及特点进行分类 2 按照运营面积、人流量、经营状况良好等综合划分A、B、C类 2 （二）超市专业用语 3 二、终端陈列技巧 4 （一）?产品的陈列技巧 4 （二）产品的摆放标准 5 （三）终端陈列位置的选择标准 6 三、促销活动安排 6 （一）促销活动的程序 6 （二）促销形式 6 （三）促销单品及数量选择 7 （四）特价让利幅度 7 （五）广宣品、礼品的选择 7 （六）定期回访，维护活动效果 7 （七）促销时间选择 7 四、促销员的聘用与管理 8 （一）怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关 8 （二）怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工 8 （三）怎样管理促销员---方圆游弋规矩中 8 （四）怎样考评促销员---纪律严明绩效高 8 （五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾 8 五、财务管理及费用控制 8 （一）日常销售数据管理 8 （二）促销数据管理： 8 （三）应收帐款的管理 8 （四）费用的确定与控制 9 （五）报损的控制 9 （六）建立财务分析制度 9 六、终端拜访八步骤 9 第一步：准备工作 9 第二步：检查氛围广告 10 第三步：和客户打招呼 10 第四步：产品生动化陈列 10 第五步：检查库存 10 第六步：进行销售确认 10 第七步：订货 10 第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间 10 一、商场超市的概念、分类及专业用语?? KA即KeyAccount，中文意为重要客户，重点客户，?-对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场。一般的KA超市都属于A类超市。 （一）超市分类?? 按照各类超市的经营模式及特点进行分类：?? 1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。?? 2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。?? 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。?? 4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。?? 5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。?? 6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。?? 按照运营面积、?人流量、经营状况良好等综合划分A、B、C类 A类超市：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花（卜蜂莲花），百佳，联华，华联，人人乐、大润发…? ???? 这类卖场的特点就是交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。可以这样理解，目前国类的KA大卖场即为A类超市。 B类超市：商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。它弥补了KA卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。 特点：人流量不如KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高。? ??? 缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失。 C类超市：经营面积在300平方米到1000平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于KA类，B类门店。? 特点：优点：数量众多，进入门槛低，费用少?????????缺点：有风险，经营不稳定? （二）超市专业用语?? 1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包