成为优秀的终端销售人员.ppt

* 国际商用机器公司不仅提供一流的产品，更注重提供一流的服务，包括硬件、软件、安装、调试、传授使用方法以及维修技术等一系列灵活服务，使得用户一次购买便可以满足全部需求。 * 第30位应聘者的故事。 有一位年轻有为的小伙子到一个著名的公司去应聘一个职位，这个职位为很多人所期盼，那天早上，当他在八点钟到达那个公司的时候，发现在他前面，应聘的人已经排起了长长的队伍，他已经是第30位应聘者了。他想：当面试到自己的时候，时间肯定很晚了，主考官肯定也会非常累，很难认真来了解自己，甚至有可能在还没有轮到自己的时候，主考官就会确定录用谁了，怎么办呢？于是他写了一张小纸条，请旁边的服务员递给了主考官。终于轮到他了，在一番简短的面试之后，主考官宣布录用了他。后来有人询问主考官，为什么他会录用那个年轻人，那张纸条上又些了些什么。主考官说”他在纸条上写着：尊敬的主考官，在您还没有见到第30位应聘者的时候，请不要下录用决定，第30位应聘者会是您最理想的人选！于是我就在想，第30位应聘者是一个怎样的人呢？这么自信？真的值得我期待吗？在等到面试他的时候，他的专业技能表现得相当不错，所以我就当场决定录用他。我们需要充满自信心的人才！“ 术：销售技巧 法：销售规律 道：为人处事 * “斯格托玛”定义：SCOTOMA （希腊文指黑暗，失去了部分视野，盲点）这里用来说明一个人看不见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。如果我们受到了先入为主的思想的影响，我们就会对其他认识问题的角度产生“斯格托玛”。 * 南辕北辙的故事 * 对手共生化：不是想着要如何将竞争对手消灭，而是要在竞争中不断地超越竞争对手。有比较才有提高，有对手才有进步。 * 做促销主观上奉献组织，客观上成就自己。只有把自己全身心地投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。 谋生：解决温饱问题。 谋职：实现小康生活。 谋事：创造愉快心情。 * 小故事：《挤牛奶的故事》 一个刚走上社会的年轻人，他的理想是成为一名优秀的挤奶工人，于是他来到奶牛场，找到了厂长，并向厂长提出希望能在这里工作，厂长答应了他的要求，让他上班了。但每天他只是作打扫卫生的工作，转眼3个月过去了。他想不能这样呀？这样与他的理想差很远。于是他又找到了厂长，说明自己的想法。厂长说：“挤奶的工作是要学习训练的！”他又说：“这有什么难的！我一定可以。”于是厂长答应让他试一试。第二天一早，小伙子穿的非常整齐去找厂长，厂长给了他一个小桶和一个小凳子，他非常高兴地出发了。 厂长在牛棚外等了很长的时间，到晚上这个小伙子还没有从牛棚里出来，就在厂长准备进去找他的时候，他出来了。身上脸上非常的脏，衣服也不如早上那么整齐，还粘了很多的牛粪，小桶也瘪了，小凳子也折了。厂长就问他了，怎么会这样呢？他说：“其实挤牛奶真的不难，但是我一直没有搞清楚如何让牛坐在板凳上让我挤奶！” 讲师说明：做事有好的意愿只是走出了第一步，还要有好的方法。销售是有方法的，只有掌握了好的方法才能如虎添翼。销售的方法是什么？ 就是销售技巧。 * 三流促销员能卖机器，但完全是靠运气； 二流促销员能卖机器，但卖出去的不一定是顾客真正需要的； 一流促销员不但能卖机器，而且能够使顾客相信那就是他想要的。一流促销员能够创造消费需求，引导消费需求。 * 举例：部分分公司的市场负责人是从做促销员一步步成长起来的，如江西、青岛分公司等。 成为优秀 的终端销售人员 热烈欢迎 前来参加此次交流的销售精英们! 先想想看： 1、我是否对自己销售的产品怀有高度的信心，并且能够理直气壮地向顾客传达？ 2、我对自己从事的这份工作是否满怀信心？ 3、我是怎样认识这份工作的？ 4、我是否对“成为一个优秀的终端营销人员”抱有坚定不移的信念和巨大的渴望，并在努力实践中？ 交流内容 一、终端销售人员的使命 二、成为一名优秀的终端销售人员 一、终端销售人员的使命 讨论一下： 作为终端销售人员 您觉得自己的使命是什么呢？ 终端销售人员的使命 满足顾客的需求， 享受服务的乐趣！ 这里面包含有两层意思： 1、顾客导向 1）顾客在哪里？ 2）顾客是谁？ 3）顾客的需求是什么？ 4）如何更有竞争性地满足顾客的需求？ 5）顾客的抱怨是对我们提高服务水平的最好帮助。 2、服务意识 1）服务顾客是我们的天职。 2）一次服务令顾客满意。 3）提供增值服务。 二、成为一名 优秀的终端销售人员 1、做事先做人，推销产品先推销自己。 销售的三种境界： “术”； “法”；“道”。 （