崔伟-美容顾问的基础级销售技巧课程(上)【中华讲师网】.ppt

活泼型－－说 特点 阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、 眼睛会说话，一双大眼睛。想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。没有耐性， 适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。 生命意义—— 快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。双鱼座的人较多属此列。 真诚 1、美容师职业的要求 2、美容院发展的需要 金杯银杯不如顾客的口碑 自信 坚定的眼神 肯定的语气 热情 对客户热情，可以让客户产生 愉悦的感觉，从而增加购买的欲望。 广州天河城买熨斗的案例 适度 亲切和热情是有分寸的 有一家美容院为了提高服务水平，让 美容师列两排站在门口，有客人进门就要 鞠躬，并齐声说“您好！欢迎光临！” 结果没有达到预期的效果，反而让顾 客感到很不舒服。 很多顾客认为这是对美容师的一种勉强， 客户自己也有些不知所措。 专业 美容师的专业素养 贴心小叮咛 与客人交流过程中，涉及到品牌对比， 该怎样回答？ 答：不要直接贬低其他品牌 强调自己品牌的优势 展现专业礼仪 微笑 服装仪容 语言 每个人都拥有一种财富 它价值丰厚，却不费一分钱； 它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的 人变得富有； 它发生于分秒之间，却能被永志不忘； 它买不到，求不到，借不到甚至偷不到； 它只能真诚给予，否则便毫无意义。 你知道它是什么吗？ 微笑着接客户的电话 用微笑把客户吸引过来 微笑着与客户打招呼 微笑着与客户交流 用微笑为客户送行 服装仪容 标准的服装仪容 彩妆标准: 粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、 腮红、口红 服装标准: 公司制服、丝袜、职务名牌 形象标准: 包头、身体无异味、工鞋、 服装干净整洁 化妆象征着－ 亮丽 尊重 精致 细心 严谨 礼貌 重视 有妆无痕 标准接待用语: 您好,欢迎光临! 新客 (勿说:找谁?有什么事?有来过吗?) 您好,我正在等您! 老客 (勿说:你来啦!你迟到了!来晚了!) 语言 标准接待用语: 对不起,请您稍等一下! (注意:超过五分钟,需先告知预计时间) 对不起,让您久等了! (切忌让顾客真的久等) 语言 标准接待用语: 谢谢您,辛苦了! (强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价) 再见,您慢走! (操作者与咨询者同时送客户到门口) 语言 建立良好的客户关系 记住客户的姓名和面孔 闲谈的技巧 关心客户利益 当客户第二次来的时候，你要尽量做到： 能立即认出她来 喊她的姓名 广州淘金路心意美甲店的案例 闲谈的技巧 当客人很敏感、心存戒备时，不采用 有压力的方式与客户交流 顾客希望在美容外了解的事物 心灵安抚、心理讲座 食疗美容保健 社交礼仪 如何扮靓（穿衣、化妆、首饰等） 办公室相处艺术 爱情、婚姻、家庭、事业对策 关心客户利益 案例分享：3天后是我们的店庆 跟客户建立一种朋友之间的关系 要成为专家级的销售顾问，首 先要重塑自我形象，给客户留下最 初的良好印象。 二 了解需求 满足顾客所需要的，你才能得到你想要的 了解客户需求的角度 了解客户个性 了解客户购买的动机 顾客性格分析 * 美容院的成立目的 如果有人問我，我的美容院成立的目的是甚麼呢，那麼，我會告訴他，我販賣的是希望的夢工廠，是販賣夢想的美麗天堂。 * 什么是美容师？美容师的概念是什么？ * 客户感谢：举例问题肌肤 主管认可： 只要工作上找到快乐的泉源，就有工作的热情、有了热情就会自我激励！遇到困难他也会想突破。 有快乐才会有热情，才会有做一件事情的冲动。 * 是想先练功，还是想先打仗？想打赢明天的仗的，就好好的学好今天的基本功。武打电视剧里不是经常有这样的情节吗？师父，你教我轻功吧？师父就先让他打基础，结果，基础一打就是10年， * 要建立良好的客情关系，先从重塑自我开始。 * * 猫变狮子的图片，很多美容师都有过这样的想法：产品这么贵，怎么卖得出去？自信的情绪会感染到别人。肯定的语气 * * 嘴角上扬，黄金万两 * * * * * * 上中学的小明特别聪明，心算能力很强。 有一天，老师又出了一道心算题目来考考他： 有一辆公共汽车，车上有28个人。到了一 站上了18人，下了3人；到了另外一站上了5人， 下了20人；然后又上了16人，下了2人；到了 另一站又上了4人，下了18人；之后上了