商务谈判策划书——红蓝小组.doc

商 务 谈 判 方 案 目录 一、谈判双方公司背景 3 二、谈判主题 4 三、?谈判团队人员组成 4 四、双方利益及优劣势分析 4 五、谈判目标 5 六、程序及具体策略 6 七、 准备谈判资料 7 八、?制定应急预案 16 广东中国青年旅行社与GS时代旅游公司的合作协议 18 一、谈判双方公司背景 （我方：；乙方：） 我方（甲方）： 乙方： 广东省中国青年旅行社（简称：广东青旅）成立于1979年，是共青团广东省委直属企业，擅长于策划安排公务商务、院校、企业及境外等单位团体和个人的旅游、商务活动，提供量身订做的个性化旅游服务。 作为广东省旅行社行业的骨干企业，连续多年被国家旅游局评为全国百强国际旅行社，名列广州地区前五强。广东青旅全力打造优质品牌，业务以每年两位数增长。2011年营业总额九亿多元，年接待游客四十三万多人次。 广东青旅借助渠道优势，联系全广东省青年学生过千万人，通过特色的旅游服务，倡导和组织学生自我服务、自我管理、自我教育，大力推进素质教育，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，促进学生的全面发展和健康成长。 二、谈判主题 广东青旅计划组织省内大专院校部分学生利用暑假期间到德国及其他欧洲国家进行修学联谊旅行，体验德国同龄学生的学校教育与家庭生活，了解德国及周边国家的历史和文化，增强社会适应能力，提高综合素质。时间安排在七、八月间，每批为期三周，分多批出行，每人费用不超过两万元人民币。 行程中两周在德国，与对口的德国学生一起学习、生活和参观考察，其余一周以旅游团形式到其他欧洲国家参观旅游。经过网上多次沟通之后，广东青旅有意将境外活动的联络和服务交由G S 时代旅游公司办理。双方就此项目合作的具体事宜展开谈判。 三、?谈判团队人员组成 主谈：赵健，公司谈判全权代表； 副主谈人：曾穗丰 ，负责重大问题的决策； 财务总监：吴楚桃，负责价格谈判问题； 法律顾问：欧楚琪 ，负责法律问题和合同制定； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、保证以合理的价格成交，增加利润 ??????? 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：以较低的价格成交，行程丰富 我方优势：?1、 ?????? 2、我方劣势：项目的预算有限，限制了旅游行程。 对方劣势：我方是德国旅游的最佳合作伙伴，其他旅行社无论在质量上，品牌不及我们旅行社，而且价格都比我们高。如果完不成谈判，可能遭受巨大损失，也会失去以后合作的机会、 五、谈判目标 1：总目标 ① 按照我方的行程安排完成谈判 ② 争取利润率保持在成交价的20%左右，价格19990 ③ 对方承担欧洲-中国之间的来回保险等一切费用 ④ 旅游前支付一半款项，旅游结束后结算剩余的款项。 2：总谈判底线 ①单价不低于18190.01元 ②支付方式： 广青旅依照合同需一次性支付20%的订金。在合同到期前，必须一次性付清余下的80%款项。若不能在合同到期前一次性付清款项的，可分三次付款，但须支付利息（每次按总款项的0.1%计算） 3：可接受范围 总价格：18190.01元至22059.89元???? 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出23000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 ?(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势:?以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5)?打破僵局:?合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 准备谈判资料 出发时间定为2014年7月6号星期一晚上 推荐理由： 探访德国、法国两个艺术之国，加入