锻造金牌置业顾问.ppt

置业顾问的必备素质 （4）笑和吃惊要适时 取笑别人的错误和不幸或大惊小怪是人生大忌，但当别人想让你笑时或大吃一惊时，你就应立即做出反应，以满足对方的自尊心，但切忌夸张。 5、专业技巧 技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际的销售工作中，如果置业顾问善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。 置业顾问的必备素质 6、公关能力 公关能力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行销售的能力。 7、交际能力 销售工作是与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系，都需要置业顾问具有较强的交际力。 ?形象和礼仪的修养能力 ?交往使人感到愉快的能力 ?处理异议争端的能力 ?控制交往氛围的能力 置业顾问的必备素质 8、良好品质 虽然置业顾问工作目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有在公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此，置业顾问必须具备以下素质： （1）积极的工作态度； （2）饱满的工作热情； （3）良好的人际关系； （4）善于与同事合作； （5）热诚可靠； （6）独立的工作能力； （7）具有创造性； （8）热爱本职工作，不断提高业务技能； （9）充分了解楼盘； （10）知道客户真正需求； （11）能够显现出楼盘的附加价值；（12）达成业绩目标； （13）服从管理人员领导； （14）虚心向有经验的人学习； （15）虚心接受批评； （16）忠实于发展商。 置业顾问的必备素质 三、知识 1、了解公司 置业顾问要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 2、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 置业顾问的必备素质 3、了解客户特性及其购买心里 一般来说，顾客购买心里动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 4、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品有同质性也有差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、行销渠道策略、促销组合策略等知识。 置业顾问应消除的痼疾 置业顾问应消除的痼疾： 1、言谈侧重道理 有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，并与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 2、喜欢随时反驳 如果置业顾问不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 3、谈话无重点