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关于调整营销思路的几点想法
关于调整营销思路的几点想法
来苹川两个多月的时间,通过前期的思考和沟通,结合以往的工作经验,制定了一系列的营销方案,却发现实施起来很困难。分析其原因,有以下几个方面。同时通过两个多月的摸索,营销思路也在开始成熟起来,慢慢形成了一些新的想法:
一、存在的问题
企业知名度低,行业成熟度差导致来应聘的人很少;
营销指标过高,吓到了来应聘的营销人员,提成方案看似可以,实际上存在“可以想象,但不一定摸得到”的感觉,让别人心里不塌实。所以到目前为止,招聘工作进展很慢,从前面来应聘的人员素质来看,合乎要求的人很少(素质高一点的营销人员都去了成熟行业),即使有合乎要求的,也因为对这个行业不了解工作信心不足而放弃;
和以往在爱尔眼科做社区活动相比,很难吸引到人气。如果开展歌舞表演,操作难度太大,不光社区没有适合的舞台,而且调动学生也不容易,现在学校资金紧张,暂时无法动用舞台车。因此开展了三次活动效果都不太好。
尝试和蒙牛开展了一次街头路演活动,但是效果很差,整个氛围完全被蒙牛主导。因此找厂家赞助活动一定要自己出一部分钱,而且前期准备要非常充分,否则现场氛围就很难起来或者被别人主导了。
团队没有组建起来,导致设计的一些营销活动不能全部开展起来,比如和其他培训机构以及儿童服务行业进行资源交流和互换等。
营销讲究空中与地面相结合,推与拉相结合,而我们目前资金紧张,不能按照营销常规去开展工作,企业品牌知名度不能迅速提升,导致很多工作开展起来很困难,甚至影响到招聘工作。
内部管理存在一些问题,学员流失严重,负面口碑多于正面口碑。
前期通过整合试课制度,取得了一定的效果,但是试课工作流程还没有完全理顺,试课成功率还有待提升。
二、未来营销走向何方?
1、调整营销政策,将原定的对营销人员按招生成功来发放提成的方式改为招生成功有大提成,介绍来试课有小提成的方式,促进营销人员的积极性。调整后的提成政策为:
①介绍试课指标为:专职营销人员每月20位,即每月完成基本介绍指标20位,即介绍20位不同的家长带孩子来校参观和试课,基本指标内介绍费10元/位;超过基本指标,则超额部分按15元/位奖励。若当月介绍人数超过40位时,超过部分奖励20元/位;(位的定义为一个家长带一个孩子来参观并试课,缺一不可)
②专职营销人员直接招生成功提成105元/人;
③营销专员管辖下的兼职业务员招生成功提成75元/人,营销专员提成
22元/人,营销主管提成8元/人;
④营销主管管辖下的兼职业务员招生成功提成75元/人,营销主管提成
30元/人;
⑤若营销小组成员当月业绩达到定额的80%,则按105元/人进行提成;若营销小组成员当月业绩达到定额的60—80%,则按90元/人进行提成(若是下属兼职人员发展的学员则专职人员提成按原标准的50%计算);若营销小组成员当月业绩未达到定额的60%,则按75元/人进行提成(若是下属兼职人员发展的学员则专职人员无提成)。
2、拓展合作领域,通过与卡动传媒,妈妈网等媒体的合作来促进招生,同时提升企业知名度。在现行价格体系的基础上增收新生报名费30元,同时推出促销政策,凡是通过卡动传媒和妈妈网来报名的学生,凭相关凭证减免报名费,免费试课一次,同时赠送价值10万元的意外伤害保险一份(通过优惠促销手段来吸引家长)。在与以上两家合作的同时,继续寻找新的合作媒体,如女性频道,今日女报,凤眼传媒等,按照同样方式开展合作,既可以扩大知名度,同时又不用先期投入广告费,对于我们来说没有风险。
3、多在媒体曝光,通过操作爱心活动,做了一次很好的尝试,下一阶段要继续加大与媒体的合作力度,争取早日把我们的节目推上湖南卫视和经视;
4、进入幼儿园和小学开展招生活动,通过前期几次活动,发现必须要进入幼儿园和小学,特别是4、5、6月,大班孩子面临升学,要抓住这个机会做工作,争取到这一批生源。同时开展对幼儿园老师进行舞蹈培训的活动,把幼儿园的老师分批请过来到学校参观,给她们培训舞蹈基本功,同时通过各种方式把她们发展成我们的营销员。而对于幼儿园的孩子则可以为她们免费编舞,但是要求她们的家长把她们带到我们学校来排练,从而让家长对我们学校有个直观的认识。
5、已经确定了与保险公司的合作,从4月份开始收新生报名费(四月份报名,报名费7折优惠),新报名的孩子都送一份价值10万元的意外伤害保险。全面开展与其他培训机构以及儿童服务行业的合作,对合作单位推荐过来的学员推出与卡动传媒一样的促销政策。
6、针对步行街的特殊情况,开展成年人培训和大学生培训的试点,并在人流量大的高峰期推出形象天使,一方面可以拉家长上楼参观,同时两位靓丽的“天使”也会成为步行街的风景线,提升企业的关注度。
7、加强内部管理,提升综合实力,完善试课制度,提升试课成功率,同时制度相应的考核奖励标准,提升每一个参与人员的积极性。
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