沪苏顶级豪宅客户成交渠道研究.详解.doc

沪苏顶级豪宅客户成交渠道研究 报告目录： 一、豪宅市场 缘何愈走愈强 二、顶级豪宅成交之客户分析 三、顶级豪宅成交之客户渠道 一、豪宅市场 缘何愈走愈强 09年以来，楼市一片火热，上海豪宅市场一片兴奋势头。近月来房地产市场的一个热闹话题就是“豪宅”，从建筑装修细节到销售盛况，无不夺人眼球。汤臣一品、星河湾、外滩黄埔湾均创造了豪宅销售奇迹。 汤臣一品：三个月里，卖出57套豪宅，每套均价约为4000万元人民币。 星河湾：开盘即遭热抢8月8日开盘，322套房源一并推出，当天就有264套房源被认购。 外滩黄浦湾：8月9日低调开盘，首幢88套房源一天内全部预定，当天预定金额更是高达15亿元。热销揭秘一稀缺资源——资产保值的最佳保证揭秘二滨江临湖——豪宅热销的区域在上海人眼中，稀缺的自然资源绝对值这个价钱。揭秘三沪苏经济一体化指日可待上海与苏州将形成“两座城市、一种生活”的格局海珀日晖汤臣一品浦东区花园石桥路28弄白金湾府邸尚海湾豪庭徐汇宛平南路1441号翠湖天地卢湾区顺昌路168号世茂山庄新华路1号嘉里华庭合生东郊华品园浦东翠柏路699弄上海豪宅客户豪宅客户多以从事服务业为主，金融业客户也占重要比重。上海豪宅客户地域分布“两外”人士“好戏连连”上海的豪宅买家当中，以本地买家为主，占31.2%；国内其他地区的买家主要为江浙一带投资客；其次是香港、台湾及部分欧美华侨，他们主要是中长期投资者。 豪宅客户行为习惯在生活上面，他们都更愿意与自己身份相当的人交往；在兴趣偏好上面，大多数客户喜欢选择会员制俱乐部作为健身、休闲或者谈生意的场所，而且会费的高低是他们衡量一个人身份的重要指标之一；在生活态度上面，他们倾向于选择自然、休闲、轻松和健康的生活方式；在生活轨迹上面，他们喜欢出现在高档酒吧、茶吧等场所，同时，参加EMBA培训、请私人运动教练给自己培训也是他们热衷的活动。 豪宅客户舶来品一直是富豪们青睐的消费对象，喝轩尼诗、芝华士酒，戴卡地亚、江诗丹顿手表，开着宾利、劳斯莱斯豪华车，拥有PRINCESS的游艇，抽着大卫杜夫的雪茄。~8月，上海新推的豪宅项目成交中，上海客户比例较高，约占63.9%，其余为内地、港澳台或外籍人士购买。部分楼盘上海本地人的购买比例不足一半，如仁恒河滨城34.9%，世茂滨江花园36.8%。 ■在豪宅巨量成交的背后，投资者占了较大比例，其购买对象究竟是些什么样的投资者呢？ 豪宅的消费对象多是生意人、商场成功人士，他们对市场有着先期的判断，对于通货膨胀的预期感知得更强烈在购置高端物业的一位江苏企业家表示，资金在手中如烫手山芋，投资房产则一石多鸟。目前企业下游需求刚刚回暖，前期企业滚存以及从银行新贷的大量资金进退两难，如果此刻投资扩产风险太大。而购买房产后，如果今后信贷再次紧缩，可以用房产来抵押获得贷款身份象征、家庭落沪则是长三角企业家青睐上海豪宅的心理因素。在老楼盘“焕发青春”的影响下，许多新建高档物业正在采取“别墅定制”等销售方式寻求更高的总价和单价突破。旗下的和记黄埔将收租10多年的上海内环惟一可售别墅——四季雅苑转租为售，单价在10万元／平方米左右，据了解，其单栋价格超过2000万元的独立别墅开盘当天早上就被抢购一空。此次四季雅苑项目的主要业主均为内地企业家，其中又以长三角民营企业家居多，预计占买家总量近七成。 附下表1：上海部分豪宅项目新盘成交客户构成情况(2009年1~8月) 表1 上海部分豪宅项目新盘成交客户构成情况(2009年1~8月) 项目名称 总成交套数 单价（元/平方米） 上海 内地（上海以外地区） 港澳台 外籍人士 1 翠湖天地嘉苑 239 72000 71.1% 1.8% 15.1% 12.1% 2 星河湾荟苑 174 50000 60.9% 29.5% 4.6% 4.6% 3 御翠豪庭 92 46000 81.5% 6.8% 8.7% 3.3% 4 世茂滨江花园 68 55000 36.8% 36.6% 17.6% 8.8% 5 仁恒河滨城 63 45000 34.9% 51.1% 7.9% 6.3% 6 君御豪庭 62 43000 71.0% 19.6% 6.5% 3.2% 7 远中风华园 59 49000 57.6% 8.9% 30.5% 3.4% 8 外滩黄浦湾 58 50000 51.7% 44.6% 1.7% 1.7% 9 汤臣湖庭花园 42 45000 69.0% 26.2% 4.8% 0.0% 10 嘉利浦江公馆 36 45000 100.0% 0.0% 0.0% 0.0% 平均 ? ? 63.9% 19.4% 10.5% 6.2% （数据来源：上海房地产交易中心）? 三、成交客户渠道研究： 上海高端物业样本? 10月27日，从案场经