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旺夫相 眉毛浓,人中饱满,双颊丰腴,下巴厚重(似有双下巴) 克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼,窄额头 跟什么人结婚 机场去贵宾室休息;两年免费体检;指定受益人汇款免收手续费 只要签下名字,这张尾号是8888的金卡就是您的了 金卡后续的积分,理财等,把业务拉过来了 参考书: 1.[美]罗伊·列维奇 大卫·桑德斯 约翰·明顿 万勇译 《谈判实务》 人民邮电出版社2004年1月。 2.埃米尼亚·伊瓦拉等 王旭东等译 《谈判》 中国人民大学出版社。 埃以冲突:土地换和平原则 双方都到底线了 埃及:承认侵略,但不能占领土(国际战争法) 以色列:经常从这里打我 美国调停,10年没有进展 领土完整;国土安全;美国利益涉及进去(停火土永久驻军) 试错型谈判 手里的筹码应该怎么用?谈判要逐步有路线的来打 疯狂的赛车(逐一分析: 1、所有筹码全拿出来;不顾对方的需求) 2、第一句话,特别重要 3、定位:看透年轻人不是给自己买,打压心里预期 4、使用的筹码:利诱性;威胁性 5、仅余一席,价格还会长(饥饿式销售) 6、高尚社区:没钱就没来,没钱,赶快挣钱去 7、谈判限制在自己设定的框架内 核心竞争力是矿粉厂 你必须买这个;这是A款,这是B款,你试一下,哪个适合您 谈判一条筋,价格高低,行,不行,不行走人,双方PK,要不就威胁 而是要善于横向切割 员工嫌工资低,先找到利益诉求点 1、替代型方案,李代桃僵 2、新马泰10日游双程机票,老板很关爱 人求我,我求人 谈判时,人家更多的一句话是:对不起,我不需要,你怎么办? 佳偶天成,事业都很,可以很轻易地找到替代性方案 你当我离开你过不了日子! 一朵鲜花插在牛粪上,起码一方的需求很强烈 牛粪很聪明,从奴隶到将军 最稳定的协议,双方互补 固定筹码改不了,生产不是一朝一夕能改变的了的 只能改变销售思路,不谈价格,不说质量 物以稀为贵,让它成为谈判筹码(说东西好,引起客户兴趣,但是让客户吃不着) 人的弱点:爱占小便宜,怕吃亏 房价的追涨杀跌,羊群效应(蜂拥而来,从众心理) 国外奢侈品的限量版销售,小米手机 空头筹码 房子做筹码 人格魅力 品牌 济南的品牌是什么? 筹码越多,对方对你的相互需求强度越强 做采购的好做,不行就换!系统性策略 分级A1,货款当月结,长期合作;A2,结款和价格低 B类,随时可能被淘汰;C类,不顺眼,当场就让你走人 每个谈判,评一次供应商 价格最高,服务最差,人员最傲慢 鹬蚌相争,渔人得利 异性;要有自己的工作,因为工作不会抛弃你 第一印象往往是骗人的 许多人偏偏注重第一印象 相由心生 * * 大型超市的核心竞争力就是价格低,对外销售价格低,进价肯定也低。 大客户的设备采购会有延续性,第一次很关键! 象购买大飞机一样,保养成本不高 质量,工艺,工序,自动化程度,使用寿命,后期服务 外资的、国内,客户在比价 谈判最担心客户犹豫不决 机床有没有老化?(有售后服务) 机床有没有淘汰?评估后回购或回租 卖价没有优势,但是新算法! 外资不可能回购,国内没竞争力-》客户定案 小广告公司拿到一个大单:是不是吃饭或塞钱了? 唯一能改变的是客户的心理和判断决策 看起来很虚,其实很实,感动客户 用苦功夫:亲自擦汽车;买早餐,连续做一个月 卖电脑的,一直等领导到深夜 * * * * * * * * * * * * * * * * * 大企业长期合作,有其它的收益-有广告效应;背后的量大;除非小企业有独特的谈判筹码。 核心谈判模式 好的谈判是每抛出一个筹码,就附加一个条件 周转快;包装是不是精美一些啊;质量是不是再提高一些啊 付款及时;送货速度快一些啊 促销位;稍交一些摊位费 进入良性循环 严父慈母 打折,天天打折就没人去了 利用五一、元旦限时打折 机不可失,时不再来,不来可不要后悔! 威逼利诱,两个一起来使用 大客户的设备采购会有延续性,第一次很关键! 象购买大飞机一样,保养成本不高 外资的、国内,客户在比价 谈判最担心客户犹豫不决 机床有没有老化?(有售后服务) 机床有没有淘汰?评估后回购或回租 卖价没有优势,但是新算法! 外资不可能回购,国内没竞争力-》客户定案 1、谋定而后动!腰里别一颗手榴弹,提一把菜刀就去谈判 并购谈判常常以亿为单位,到一个宾馆,准备三周(服务员都不让进) 谈判一定是判了再谈,而不是谈了后判 2、用小的筹码换大的,用虚的换实的 策略就是虚的 1、限时优惠,不买,将来价格会更高。 2、可以回购或回租 以后不能这么说了,应该说: 暂时还没有找到好的创造性筹码去说明、影响和打动对方 利诱性的,陷入被动,对方逼一下,就让一下 利诱性和威胁性交叉使用 专场:位置好
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