第十章 分销策略2.ppt

2、间接渠道：生产企业通过中间商环节，直接将产品销售给顾客的渠道类型。 （1）长渠道 （2）短渠道 （3）宽渠道 （4）窄渠道 2、代理商主要类型： A、厂家代理商，又称制造商的代理商； B、销售代理商； C、采购代理商； D、寄售代理商，又称佣金商或佣金行。 （把课本上的零售商划掉，代理商不包括零售商，零售商一般没有受人委托去销售产品。） 2、我国零售业态的类型 1、百货商店。 2、专用品商店。 3、超级市场 4、大型综合超市 5、便利商店 6、购物中心 7、折扣商店 8、仓储商店。 四、经纪人 经纪人：为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达成后收取费用。 例：足球经纪人许宏涛 第三节　分销策略 二、影响分销渠道设计的因素 1、顾客特性：人数、地理分布、购买频率和数量 2、产品特性：重量、价格、易腐、售后服务等等。例：炒菜、波音747→直接渠道模式。洗衣粉、食盐→间接 3、企业特性 （1）企业规模和声誉：规模越大，越倾向间接渠道模式 （2）企业与消费者的空间距离 （3）产品组合：产品越多，越应使用多种类型的分销渠道。 第四节 连锁渠道的管理 一、连锁渠道的内涵 1、什么是连锁渠道？连锁渠道是指企业的产品或服务通过连锁店铺销售，实行统一的管理或独立经营销售渠道模式。 2、连锁渠道的特点： （1）标准的门面和平面布置，相同的标志和类似的装修，环境的统一以便顾客识别。 （2）实行集中采购配送，统一销售，有规模优势。 （3）有标准化的生产、运营、服务、流程、制度等体系。 （4）产品相同，或提供相同的服务，甚至统一的促销。 二、连锁渠道的两种类型和差别 根据所有权和集中管理程度等的不同，连锁渠道分为直营连锁和特许加盟（特许经营）连锁。 （一）直营连锁：直营连锁各个门店属同一所有者，统一店名，统一管理，产品统一采购、统一销售。 例如：国美、苏宁??? （二）特许经营 1、什么是特许经营？ 特许经营（FRANCHISE）是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。 例如：红旗连锁、肯德基、德克士 * 2、特许经营的特点 按我国《商业特许经营管理条例》法律规定，特许经营一种商业经营模式，在其经营过程和方法中有以下四个共同特点： 1．特许人（法人）对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权。 2．权利所有者授权其他人使用上述权利。 3．在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动。 4．受许人需要支付权利使用费和其他费用。 * （三）连锁渠道两种模式的优劣比较 直营连锁 特许加盟连锁 优势 企业对门店直接控制； 门店按公司要求统一经营； 经营管理比较规范。 借助加盟商的资源，实行新发展； 减少对陌生市场的调研走访，实行快速扩张； 品牌基础好对加盟商帮助大，消费者容易认可。 劣势 需要较强的资本资源支持以实现扩张； 需要丰富的人力资源储备； 信息了解有局限，决策风险集中在公司。 企业对加盟商的控制力较弱； 要求有强大的技术、管理和服务支持； 个别门店运营不规范，影响整个连锁体系的运行。 第十章 分销策略 王盐生 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念与体系 1、分销渠道的概念：分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 例：制造商、经纪人、代理商、批发商、零售商、消费者 * 二、分销渠道的类型 （一）按渠道成员直接参与转移货物或间接帮助转移货物可以分为： 1、经销中间商：直接实现产品从实物价值转换为货币价值的分销渠道成员。这种分销渠道从中获得经营差价，如代理商、批发商、零售商等，他们就是经销中间商。 2、辅助中间商：间接实现产品从实物价值转换为货币价值的分销渠道成员。在产品或服务传递过程中，参与货物的储存与运输，资金的流动或信用的提供，信息的传递与发布等各类机构，如经纪商、物流公司、银行、广告代理商等，他们就是辅助中间商。 * 二、分销渠道的类型 （二）直接渠道和间接渠道 1、直接渠道：生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给顾客的渠道类型。 以直接渠道销售产品的模式（直销）一般有以下几种： （1）直接邮购 （2）电话营销 （3）电视购物 （4）网上商店 （5）一对一直销 （6）自动售货亭或售货机 （7）面对面 * 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 * 宽渠道与窄渠道 1、分销渠道的宽度是指渠道的每个环节使用同种类型中间商数目的多少。 2、宽渠道与窄渠道 宽渠道：企业使用的同类中间商数目多。