餐饮渠道开发指导意见详解.ppt

餐饮渠道开发指导意见 6月份餐饮渠道培训 目录 关于拉环奖特别说明： 不同饭店应采用不同的拉环兑奖金额，以略高于畅销竞品产品、不高于竞品最高盖奖的饮料兑奖金额为宜（因为容易造成恶性竞争，累计兑奖和服务是胜出的关键）； 关于拉环奖累计，我们可以利用我们现有的客情品来做，比如：大罐6个拉环额外奖励玻璃杯1个，小罐30个拉环额外奖励玻璃杯1个。 针对有消费者将产品打包带走时，服务员无法得到拉环奖，尤其是大罐产品，这时我们可以做标记，经销商可以自行印制贴标，把贴标贴到罐底，卖出产品时可以将标揭下来，贴在饭店的点菜单上，即使客人将产品带走也不影响服务员兑奖，这样可以保证服务员推销产品的积极性。 餐饮网点类型分类 产品规划 1、480ml产品主要在B类以上饭店销售，这样的饭店一般消费档次较高，服务员较多，咱们的大罐拉环奖比较高，可以刺激服务员主动来推销。 2、木糖醇主要在B、C类饭店销售，店规模一般，消费档次一般，也有服务员的饭店，可以销售木糖醇产品，因为可以有0.5元的拉环奖，在这种消费不高的饭店里面也可以刺激到促销员。 3、福加强型主要在C、D类饭店以销售流通装饮料（如营养快线、可口可乐等）为主、且没有服务员的饭店销售。 注：终端确定产品原则----竞品为导向。 2013年伊始，公司发力餐饮渠道，随着人们收入水平的提高和社会环境影响，餐饮渠道影响力在逐步提高；餐饮渠道已成为绝对重要的营销战略场所，承担着产品由流行到经典、由礼品消费向家庭日常饮用引导的重担。 餐饮进店 下市场前准备工作 1、准备工作：三轮车、玻璃杯（客情品）、品尝品、最少2种单品、日报、笔、抹布、宣传物料、洗衣粉，规划好今天的拜访线路、明确今天拜访的网点类别。 2、工作方式开三轮铺货，好处:带货铺货效率高，停车方便可以做到挨家挨户拜访。 3、带客情品比如：玻璃杯、圆珠笔，可以降低进店难度，满足餐饮网点占便宜心理。 4、带宣传物料：灯笼、吊旗、宣传画可以灵活运用。 5、品尝品、洗衣粉：可以消除店主戒备心理，满足占便宜心理，促使店方快速进货。 6、笔、抹布、日报：日常作业必不可少工具。 7、3个单品装在一起，沟通时3个单品做对比增加网点进货几率。 CD类网点选择： 经营2年以上的cd类以经营炒菜为主，上座率和翻台率很高的网点；生意火爆的特色店且经营2年以上的比如火锅店，卖羊肉汤、米线、土豆粉的店；当地区域市场顶级处于领袖地位餐饮网点都是我们进店的对象。 产品如何进店 1、A类酒店， a、在摸清饭店情况的后，老板亲自出马，通过谈判以最 低的进店费（以产品形式兑现）来实现产品店； b、找在饭店比较强势的二批来实现进店； c、通过搞促销活动来实现进店； 2、B类酒店， a、需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进 店； b、找在饭店比较强势的二批来实现进店； c、通过搞促销活动来实现进店； d、通过其它品牌进店； 3、C、D餐饮店，则通过进两箱饮料送一袋洗衣粉等小力度的奖励政策来实现进店。 进店技巧 一、工作态度 ? 要想完成餐饮首次进店需要餐饮业务具备一个锲而不 舍、死缠烂打的精神力量，进店不能急于求成，要多次拜访，通过每次拜访和客情品来做好客情，直至把对方感动。 ?要有接受挫折接受挑战，屡败屡战的精神。 以上两点非常关键，是餐饮进店必须要有的一个非常好的工作态度。 二、影响完成进店的细节 缺乏自我管理能力和调节能力：比如客户不想要，我也不去了。 没有有结合自身特点来确定任务目标：每天先去最好达成业绩的店，这样一来可以调节自身的情绪，提升个人工作积极性，反之则情绪低落，影响一整天的工作。 不注意个人形象，个人形象很重要，良好的个人形象是达成进店的首要条件。 不懂得用提问来控制谈判，只顾自说自话，要注意对方的反应，要察言观色，对于对方的疑虑和问题一定要给予答复。 对商品没有信心知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥。 三、进店谈判失败的几个主要原因： 开场白，以自我为中心（讲公司、讲产品、讲自己）。 不会聆听（说服客户不是说赢）。 坚持力度不够。 急于求成，谈判不到10分钟，把公司所赋予谈判的筹码和有效资源全盘说出。 后期维护 网点开发完以后，维护必须跟上否则网点很可能动销不好甚至出现跑店现象，就和种树一样，前面种树后面要浇水施肥，确保种一棵树活一颗。 给网点传达积极的信息：**饭店已经卖掉*件了； 首次进货后给老板做个2-3件累计奖：比如在1个月内进2件送洗衣粉一袋。目的在单位时间内产生良好动销，让店老板感觉好卖，建立良好客情。 新开网点必须每周2访，拜访不勤客