第5章产品演示)详解.ppt

学习目标 理论目标： 学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学理论知识指导产品演示的相关认知活动。 实务目标： 学习和把握产品演示,以及相关“业务链接”等程序性知识；能用所学实务知识来规范产品演示相关技能活动。 5.1.1产品演示含义 指推销人员通过演示产品来劝说顾客购买推销产品的洽谈方法，是通过推销员对产品的实际操作，向顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益，让顾客眼见为实，留下深刻的印象。 它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买欲望。 5.1.2产品演示的目的及特征 产品演示的目的： 提醒客户对现状问题点的重视， 让客户了解能获得那些改善， 让客户产生想要的欲望， 让客户认同您的产品或服务， 能解决他的问题及满足它的需求。 把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。 成功产品演示的特征： 能毫无疑义地说出我们的服务可以为客户解决问题及改善现状。 能让客户相信你能做到你所说的,认同你的所演示的产品。 让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 【业务链接5-1】 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。 卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 5.1.3产品演示的要求 首先培养有良好的口才能力，建立起从容的演示心态。 5.1.3产品演示的要求 根据推销品的特点选择演示方式和演示地点。 操作演示一定要熟练。 操作演示要有针对性。 演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销氛围。 鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。 产品演示的两个原则： 陈述原则: “功能 →优点 →特殊利益” 陈述顺序:遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→ 描绘客户购买服务后的利益”。 5.2产品演示的过程 5.2.2产品演示中的注意事项： 维持良好的介绍气氛 选择恰当的时机做介绍 介绍中不要逞能与客户辩论 预先想好推荐重点 运用销售辅助物 5.3 产品演示的技巧 预先框示法 产品介绍前，先接触顾客的内心抗拒，让客户能敞开心扉来听你做产品介绍。 让客户感到你不会强迫式的卖给他什么东西 假设问句法 将产品最终能带给顾客的利益好好处转换成一种问句的方式来询问你的客户，借此让顾客在你一开始进行产品介绍前，就能产生好奇心及期待感。 【业务链接5-2】 你的产品最终带给顾客的利益点是能节省他们的成本开支或增加他们的某些生产利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“XX先生（小姐），如果我有一种方法能够帮你每月提升1000块钱的利润或节约1000元的开支，请问你会有兴趣花十分钟的时间来了解吗？” 下降式介绍法 逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在最前面介绍，而逐步地将较不重要的或较不具吸引力的利益放在后面解说。 找到客户的“樱桃树” 每一个客户心中都有一颗“樱桃树”，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找到那棵“樱桃树”在哪里，然后讲所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上 推销员的主要工作就是找出客户购买这种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最重要的抗拒点是什么。 倾听法 专注地看着他，非常有耐心地倾听他的谈话，中途不要打断他。记住：让客户说得越多，你对他的了解就越深入 保持微笑，运用镜面映向法则 对顾客所谈内容若有任何不了解之处，寻找适当的时间询问问题，让他更深入的解说，不要猜测对方的心意 互动式介绍法 利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标 在产品介绍的过程中，要让客户与你一起参与产品的介绍过程，随时让客户保持一种积极、互动的参与心态 好的产品介绍方式，你应该适时的让客户触摸一下产品，让他们动手计算一下东西；把东西交在他们的手上，让他们自己摸一摸、看一看；随时的问他们一些问题，让他们主动回答；甚至应该适时的改变一下他们的姿势或动作等生理状态 最佳的说服方式比是你去告诉客户什么，而是想办法让客户自己说服自己。就是你要想将产品的好处介绍给客户，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让客户自己说出答案 视觉销售法 让客户看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景，以及使用你的产品能给他带来的利益。 在销售心理学上，有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产