管理经济学案例--赵本山小品“卖拐”的管理经济学思想详解.ppt

第一部分 需求为王 一、索尼公司简介 索尼公司，或者索尼株式会社，简称索尼。 索尼公司创立于1946年5月，是以日本东京为企业总部横跨电子、金融、娱乐领域的世界巨擎。长期以来，索尼公司位列于日本最具创新精神的公司之一 。 二、索尼生产的产品有： 随身听Walkman、 CD机（Discman） Handycam 特丽珑电视（Trinitron） VAIO笔记本 Playstaton游戏机等 索尼一直秉承把顾客的便利和需求放在首位的理念 。现在流行于全世界的便携式立体声单放机的诞生，就出自于一种必然中的“偶然” 。 我们的立体声盒式收音机怎么样？ 这机器太重了， 实在受不了 “我想欣赏音乐，又怕妨碍别人，但也不能为此而整天坐在这台录音机前，所以就带上它边走边听。” 井深的烦恼，点亮了盛田昭夫酝酿已久的构想。他连忙找来技师，希望他们能研制出一种新式的超小型放音机。 然而，索尼公司内部，几乎众口一词反对盛田昭夫的新创意。但盛田昭夫毫不动摇，坚持研制。 盛田昭夫坚持将这种超小型放音机，投放市场~ 随身听（Walkman）为消费者提供了“便携音乐” ，改变了世界上几百万、几千万人的音乐欣赏方式，它之所以畅销，是因为索尼将顾客的需要放在首位，真正满足消费者内心的需求。 为了迎合消费者的需求和在竞争中胜出，从索尼的第一台随身听的诞生那一刻起，索尼的工程师就一直在不断地努力改善产品，制造出更优美的声音和更耐用的磁带。索尼一直能跑在竞争者的前头，不断地推出新外观、新颜色、新尺寸和新功能的产品 。 消费者的购买意愿是形成市场需求的必要条件。 所以，顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”。 目标： 扩大市场份额 取得领先地位 第二部分 产品过剩 产品过剩 第三部分 创造需求 第三部分 创造需求 第三部分 创造需求 第三部分 创造需求 第三部分 创造需求 第三部分 创造需求 第三部分 创造需求 第一个小贩 急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第三部分 创造需求 第二个小贩 聪明之处： 一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问（买什么）; 二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求（大、小、酸、甜？）。 当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品（酸李子），很自然地取得了成功。 第三部分 创造需求 第三个小贩 分六步： 第一步：探寻客户基本需求（问老太太买什么）; 第二步：通过纵深提问挖掘需求原因（为什么买酸的）; 第三步：激发创造客户需求（知不知道孕妇需要什么营养）; 第三部分 创造需求 第三个小贩 分六步： 第四步：引导客户解决问题（吃什么最补维生素）; 第五步：抛出解决方案（猕猴桃）; 第六步：成交之后与客户建立客情关系（给予优惠）。 解决产品过剩问题的出路 一、政府管制 政府增强宏观的行业信息传递和投资引导工作，真正了解市场规律，合理引导投资方向和范围。 二、开发新产品，寻求新市场 三、引导消费 开发新产品，寻求新市场 新产品开发战略案例分析????? ——蒙牛：金牌牛奶‘特仑苏’ 恶性竞争 价格战 常温奶市场饱和 高端市场得不到满足 优质奶源 核心技术 包装渲染 “休闲”情调 定价映衬 “高贵”品质 高端定位 品牌升级 市场升级 蒙牛：金牌牛奶‘特仑苏’ 考虑到需求价格弹性，特仑苏的高价会促使部分消费者转而消费替代品 价格需求弹性这一客观杠杆注定了特仑苏不得不为其高价而蒙受一定的损失。 寻找目标人群 没有淡季的市场，只有淡季的思想！ 今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！ （1）经济学：创造需求 启示： （2）“忽悠”营销： 深刻把握消费心理 引导和激发 一对一情感销售 注重细节和节奏控制 善借势 及时成交 目的是欺骗，是不道德的 不提倡！ 相关案例 ——卖水果之道 老太太买水果遇到第一个小贩 然后老太太走了 你看李子又红又甜又大，特好吃 我要买李子 你有什