高层营销要点解析.ppt

高层营销High Touch Selling Instructor: James Liu Hongtao Date: 2007-04 Mail: hongtao.liu@ Mobile:目标Program Objectives 在高层营销中，我们面临的困扰和问题Why are we here? 究竟是那些因素使得我们在这一领域有所欠缺？ 目标Agenda 象高层客户一样思考 stand in the shoes of the HIGH 思考如何为高层提供增值 Review how to add value to the HIGH 推荐珠海一多解决方案 Introduce our solution to the HIGH 准备和演练获得高层入口 Prepare practice to gain the en 谁是客户内部的高层？Who is the HIGH and where? 高层的定义Who is the HIGH? Upper level of the decision maker of the targeting project 项目决策人的上级领导 Top management of the targeting account 目标客户的最高管理层 Strategic influencer of the project who is in or not in the organization of the targeting account 内外部的主动影响者 Strategic protector of our involvement in the project 被动时的保护者 客户金字塔The Org-Chart in target account 什么是“预算边界”？What’s the budget line? 客户的预算流程是什么？ 在客户内部，哪些部门和人员致力于发起预算，而哪些部门和人员可以干预、改变、撤销、扩展、合并预算，甚至改变资金的用途？ 在客户外部哪些人员和机构有类似的功效？ 进一步确认So, it means… 我们讨论的高层目标 处于预算边界（Budget Line）的范围之内 是驱动需求发起和预算形成的更高级别 可能处于组织结构图的较高级别 可能处于高层的外部影响圈内 有足够级别同时能够对你提供必要的保护 高层是什么样的人？Understanding the HIGH 高层面临的商业问题The Business dress of the HIGH 财务压力Financial Pressure 客户Customers 竞争Competition 运作压力Operational Pressure 合作伙伴Business Partners 供应商Suppliers 股东Shareholder 高层面临的个人问题The Personal Dress of the HIGH 高层客户对成功的理解Win to the HIGH 战略考虑Strategic 政治考虑Political / Personal 财务考虑Financial 内部考虑Internal / Management 马斯洛需求层次理论The motivational Feature in Sales 你和你的客户是什么风格？What’s the style of you and your customers? 沟通风格－控制型The community style 沟通风格－倡导型The community style 沟通风格－分析型The community style 沟通风格－和善型The community style 你的客户和著名人士…So,Who are they? 讨论各自的典型客户Practice 10分钟时间准备 10分钟时间讨论 具体化：有实例说明 目前存在问题，或取得的进展 如何改进和他们的交流？ 硬币的两面Maybe, May not 高层客户期望看到的结果The desired result in their office 企业收入 Revenue 股票价格以及股东价值的提高 Increase the share value 市场份额 Keep or grow Market share 提升劳动生产率 Better productivity 效率或效能的提高 Improve effectivity 持续获得更多的业务 Get more business 成本或开支降低 Down