电信整合销售系统培训.要点解析.ppt

1 接入都包含哪些业务？ 语音业务：固化，宽带，小灵通——电信接入商。特点：不赚钱的业务，作为基础和促销手段。不仅中国全世界都不赚钱，ATT用应用服务免费打电话。不仅固网不赚钱，移动业越来越便宜了。移动维护成本低， 内容提供商包含哪些业务？ 媒景中国，品牌建站，银河网，114，黄页。特点：已有强大对手：阿里巴巴们，速度就是一切。 应用包含哪些？ 在线软件，神眼/宽视界，坐席外包。特点：空白，但很专业。 服务包含哪些？ 网通公司的转型对客户经理来说意味着什么呢？ * 电信政企客户整合销售系统 建立与实施项目思路 许斌工作室 目录 引子 1 问题的分析 2 解决方案－管理工具 3 解决方案－培训 4 流程及人员介绍 5 目录 引子 1 一个电信政企客户经理小王的苦恼 我该怎么办。。。看来又要扣钱了 这个月指标又没有完成 产品实在太多了，现在有加上了移动业务的销售，客户就那么几个怎么可能完成的了这么多业务啊 说实话，很多产品我根本不知道是干吗用的，公司的产品培训根本我听不懂，我一直卖的是固定电话和宽带啊，电信干吗要卖这些没用的东西？ 每天加了很多班，进销存还是卖不出去，可是领导还总是说我不够努力，说我没有好好跑客户！我已经很努力了啊！ 有些客户很可能会买，但是这个月来不及完成指标了，下个月指标又会变，不知道卖什么 上个月辛辛苦苦卖了一套商务领航只有几十块钱收入，我还不如多推几个小灵通划算 一个电信区分公司李经理的苦恼 唉，这个月产品任务又没有完成 转型产品特别是商务领航产品真的非常难卖，不知道问题出在哪里 我知道大家都很努力了，特别是小王经常加班跑客户，可是除了督促他们多跑几家客户，我也没其他好办法 业绩不好，收入就不高，现在大家情绪都很不稳定，抱怨很多，有的客户经理已经干脆不跑客户，做起兼职了 很多人抱怨不公平，客户管理混乱。但客户经理们工作主要是都在外面，很难管理，以结果论英雄我觉得是挺好的管理办法呀 也培训过几次了，但每次都是“培训前激动，培训时冲动，培训后一动不动”。应用效果很差 业绩低下造成小王和李经理共同的表现 情绪低落 对公司的抱怨 对产品的怀疑 对管理层的怀疑 消极 抵触心理 对市场的抱怨 人浮于事 目录 引子 1 问题的分析 2 战略转型－从单一业务提供商转变为综合业务提供商 “以客户为中心的营销体系” “从原来单一推销专业化产品，向未来满足客户差异化需求转变” “整体解决方案” 经营策略转型－基于客户需求的产品多元化 销售策略转型 整合销售时代 整合销售体系的两个抓手 客户管理系统 客户经理管理系统 销售管理者的能力模型 全业务的 整合销售体系 建立整合销售管理系统 发展整合销售队伍 客户经理的能力模型 工具 通过工具降低管理的难度是快速提升业绩的保证 培训 通过培训提升人员队伍的能力是解决问题根本之道 达成目标的手段 结论 以上分析表明目前困难的根本问题在于 战略的转型落实在全业务整合销售的执行上。而全业务整合销售对之前或目前的销售管理系统和销售队伍提出了新的要求，这正是各省、市公司厄待解决的关键问题。 销售管理体现在两方面：管好客户；管好客户经理。 提升销售队伍能力落在两个人群：客户经理；销售管理人员 对于实现全业务整合销售系统，我们认为落力于两个抓手： 工具：目前销售队伍的能力和业务要求差距巨大，难以在短期内解决，但各地的实际情况都是需要迅速产生成绩的，矛盾很突出。所以必须降低工作难度，才能达成此方面的需求。针对客户和客户经理的管理形成工具，实现简单化、傻瓜化的管理，快速提升业绩； 培训：销售队伍的能力是最终解决问题的基础和根本。所以对整个销售队伍的培训是必须的，而培训不足和有效性欠缺是形成目前问题的主要原因。基于工具和结合实务的培训是目前销售队伍最需要的。 我 们 的 理 解 目录 引子 1 问题的分析 2 解决方案－管理工具 3 * 管理方面存在问题 * 对于四个问题分别用四个工具予以解决。 低效和混乱的销售过程 透明化和标准化的销售管理系统 政企客户信息关键数据缺失，营销目标设定不合理； 1 按照产品线设计客户档案系统，使营销决策数据化； 1 销售管理人员不能有效管理客户经理的销售行为； 2 设计销售过程管理工具系统，使销售过程表格化； 2 客户经理不能找到产品带给客户的价值； 3 3 客户经理不能将产品特征和客户利益挂钩； 4 设计产品销售流程，使需求分析标准化 4 设计产品销售手册，使方案设计傻瓜化 流程化管理 目录 引子 1 问题的分析 2 解决方案－管理工具 3 解决方案－培训 4 对培训方案的理解 政企客户销售队伍能力重建： 是在政企客户市场中国电信转型成功的关键。因为只有建立具备适合新的战略和业务的销售队伍才能真正将电信重组后的整合优势发挥出来，而目前电信在产