〈亚欧〉销售营销方案2015.11.13_new重点分析.doc

《亚欧家居建材广场》2014年度营销计划 第一部分：销售部署 一、2014年度目标解读 2014年度要完成销售任务指标必须具备4个条件：（以下意见需要提倡商铺5年回购政策支撑来完成） 前提：2014年度商业地产日渐饱和，国家针对商业项目及房产政策有调控的消息（禁止以售带租），对市场投资的信心与销售将有所影响。 项目周边的配套设施的完善（北海东街延伸段建设），加快与政府之间的协调；银行贷款的落实及简化贷款程序。 项目一期能否如期开业，工程倒排期表的制定与营销必须一致，有助于加强投资人的信心与项目形象的宣传。 4、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2014年度广告推广销量占50%－60%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的20%－30%，在上门客户占10%。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2014年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2014年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售商铺总量的729套（包括负一层227套）占有总量70%作为销售最底值控制，即商铺510套，在729套的基础上完成70%共计510套总销售金额1.3亿（非回款量），争取在此基础上突破，住宅公寓除外，不在我销售方案以内。 营销周期 起止时间 销售目标 累计套数 完成销售额 第一阶段：该阶段为传统淡季 2014年2月 - 2014年3月 无 无 无 第二阶段：大环境形式是否转暖，该阶段将初见端倪 2014年4月 － 2014年5月 VIP卡售40％－60% 无 1500万RBM 第三阶段：传统的购房小旺季 2014年5月 － 2014年6月 50％ － 70% 500套 左右 1亿－1.3亿RBM 第四阶段：传统购房旺季 2014年8月－2014年10月 30％ 218套 5000万RBM 累计 8个月 100% 729套 1.8亿RBM 各计划销售任务分解与物业销售安排： 2014年2月 2014年3月 2014年4月 2014年5月 2014年6月 2014年7月 2014年8月 2014年9月 2014年10月 第二部分：营销阶段划分及推广费用分配 常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划另做计划暂时按照1%来计算。 根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下： 营销阶段 时间段 销售比例 营销费用 分配比例 费用金额 （万元） 延续、蓄势期 2014.2 -2014.5 8% 50%－60% 100 D馆商铺开盘期 2014.5 -2014.6 60%－70% 20% 36 强销期 2014.7 -204.9 25% 15% 27 收尾期 2014.9-2014.10 5% 5% 9 总计 —— 100% 100% 172万 各阶段工作事项 第一阶段：延续、蓄势期 实施时间：2014年2月-2014年10月 因为该阶段正好跨越五一、十一，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。 在产品销售上，除了继续消化原有的客户以外。建议对项目部分实行销控，负一层商铺不予以销售，缩小市场供给量，从而规避目前市场觉得我司项目商铺数量多、商城不能如期开业的判断。同时为下阶段小高层的上市打下基础。 时间 工作事项 工作重点 工作目的 问题应对 2014年2月－3月 公交车的配套确定 广告主基调确定 项目配套工作完善的宣传，回乡客群的宣传 利用年初的回乡的客群，做好广告营销 本月工作事项中不可控因素因为项目道路建设时间不确定和商城硬件的完成如出现了问题，可能对商铺的销售产生影响，其他照常推进。 路牌、道旗广告的确定 回乡客群方案的实施 项目宣传物料的确定 其他配套方案的实施 售楼处的重新布置 项目现房的软文投放 2014年3月 售楼处人员形象包装 做好客户回访，继续推进商铺营销，同时开始小高层推出的铺垫 该阶段为传统淡季，因此主要加大广告投入，进行内部调整及下阶段推广方案确定 暂无 公车广告的投放 结合特定客群的DM营销 开展同主流二手中介的合作 开始落实网站广告 2014年4月 针对郁金香节的活动营销 为后来的开盘做蓄客和客户需求价格的确认和口碑的传播 看市场大环境导向 暂无