中原大型购物中心招商步骤与特点.教案.ppt

大型购物中心(SHOPPING MALL)招商特点及基本步骤 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 大型购物中心的招商特点 * * 大型购物中心招商特点 传统商业设施的开发商虽然并不重视商业策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。 与传统的商业相比，商业地产的招商具有如下五大特点。 特点1：目标客户主次分明 主力店群：百货店、超市、大型餐饮、大型娱乐、专业卖场…… 中小店群：专卖店、精品店、生活配套、专业服务…… 作用  1、按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。 2、中小店的铺位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。 1、有助于稳定整个项目的经营。 2、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 3、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用 4、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 中小店群 主力店群 特点2：租金高低悬殊，租期长短不一 租赁面积小 投资小、收益快 租赁期短1-3年 租金承受力高 租赁面积大 投资大、回收期长 租赁期长8-15年 租金低 可以递增 中小店群 主力店群 特点3：招商时间长 大型商业项目的招商贯穿整个建设过程，主力店的招商在项目规划设计时就必须开始，从而保证项目能够符合核心主力店的要求。 而在建设施工的过程中，中小店群的招商也要开展，从而保证整个项目在开业之前完成招商任务。 在开业后，招商工作主要是部分商家的调整，而这种调整过程将在今后的经营过程中经常性的展开 特点4：招商难度大 1、是项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。 2、装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。 3、是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。 4、是营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。 特点5：招商技术要求高 1、是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。 2、是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。招商人员面对的是成熟的商业经营者和知名的商家，在技巧和能力上要超越一般的销售人员。 3、是需具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小租应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。 4、是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。 大型商业地产项目的基本招商原则 核心主力店先行，辅助店随后的原则； 零售购物项目优先，辅助项目配套的原则； 放水养鱼的原则； 先做人气，再做生意的原则。 大型商业