终端店面提高销售额的方法与技巧教案.ppt

在本课程结束后，你将能够了解： 如何进行店面的品牌建设和销售拓展 什么是销售拓展 销售口号 组长：“让我们一起喊销售口号” 组长：“预备。” 双脚站开半步，伸出右手，掌心向下，手互相叠落在一起组长：“加油” 全组员：“加油” 组长：“我做得到，必须去做，目标必达。” 全组员：“我做得到，必须去做，目标必达。” 组长：“潜力无限，全力以赴,我们必胜。” 全组员：“潜力无限，全力以赴，我们必胜。” 销售基本功内容： 赞美法 赞美是人与人之间沟通的润滑剂 学会赞美顾客 学会认同顾客 “是的！” “对！” “你说的对!” 询问法 顾客进店有个好的开始 有效利用你和顾客的时间 促进双方开放的资讯交流 问适当的问题，对顾客的需要建立完整而有共识的了解 用有意义和具说服力的方法，向顾客介绍你的产品和公司 开放和有效地对顾客的顾虑做出回应 在顾客结束购买时，作出适当和清楚的承诺 开放式和限制式询问 询问可以是一个问题，也可以是其他获得资料的要求。询问一般可分为以下两种： 开放式 限制式 开放式询问 鼓励顾客 自由地回答！ 限制式询问把顾客的回答限制于： “是”或“不是” 一般来说，你的询问方式是越开放越好。 如果你使用太多限制式寻问， 顾客可能会觉得被盘问，因而不愿意和你分享资料。 一拿准 新品出样时——成套搭配衣服陈列，同时搭配的衣服 陈列要在其周围。 了解主推货品——一件衣服和其它五件衣服搭配的效果。 进入试衣室的客人——做到至少有两件衣服的搭配调整。 当顾客买单之前——做到一次以上的附加推销。 促销推广活动——适时的推出两件八折等活动。 不再向顾客介绍新的商品 尽快帮助顾客确定他所喜欢的衣服 再次集中介绍客户关注的“卖点” 永远做加法：1+1…，不要2选1 1、对价格特别敏感的人和看衣服先看吊牌价的人。2、先不要推销高价位的商品。3、高单货品价格不要第一时间告诉客人。4、陈列要焦点展示，灯光、服务、形象。 * * 课程目标 核心竞争力 店面影响力： 细致的宣传 诚信的促销 周到的服务 良好的口碑 品牌的忠诚 影响力的提升 销 售 技 巧 ——现场演练打造金牌卖手 销售拓展 销售的开拓和扩展、门店个性化营销 销售三步曲 售前——吸引客流——如何把顾客请进来——促销策划 售中——现场成交——如何把生意做下来——销售调控售后——周到服务——如何让顾客长久依赖——服务致胜 原理：以顾客喜欢的方式提供服务 着眼点：判断顾客购买风格 方法1：以服务价值体现满足完美型购买风格； 方法2：以快捷的成交方式满足行动型购买风格； 方法3：以选择多样性满足理性型购买风格； 方法4：以人际关系导向满足和谐型购买风格。 知己知彼—百战百胜 顾客 风格 特征、表向 应对方法 完美型 风格 对问候她会点头示意； 注意新款，对品牌认知度非 常高，对价格敏感度就低； 细节的追求，要求价格和服 务、衣服的品质要匹配； 能够关怀别人（弱点）； 注重环境，信守诺言。 以服务的品质来赢得她的购买行为； 推荐高价位的商品； 妥善保管她的衣服，并保持耐心； 自身的涵养和行为很重要，注意对她的称 谓。 行动型 风格 走动节奏很快，打招呼不看 我们，直接关注商品； 买东西的动机很明确； 认为很多环节是多余的。 悄悄在她身边，保持对角线的站位，保持 45度；??? 不要打断她，要试衣马上配合； 要货马上配合—顾客见到货再付钱—商讨 等待—等到一半提醒马上到； 利索，效率高，高承诺，做生意实在。 顾客风格 特征、表向 应对方法 理性型风格 表情比较刻板； 关注的是衣服的价格，多 次试衣，从高价位试起； 为了称心省钱买衣服，不 惜花费时间。 要耐心； 一拿准的方法： 推荐给他低价 位的商品，帮她省钱，夸她会过 日子； 大量推荐库存商品。 和谐型风格 人际关系导向型的人，爽 朗的笑声； 爱逛街，不缺衣服，喜欢 交流； 主动帮你做第二个推销。 让她带来的伙伴感觉非常舒服 选购的商品是由身边的伙伴来 评价，而不是自己 找伙伴的共同点，共同成交。 销 售 技 巧 ——四项基本功打造金牌卖手 赞美法 询问法 一拿准 FAB…… “美女，今天想选的衣服会在什么场合穿？” 一拿准： 尺码、颜色、款式 三统一： 材质、风格、色系 FAB销售模式 FAB销售模式是应用最广、最有效的销售模式 FAB销售模式是最能展现产品优势的方式 FAB销售模式是能说服顾