终端实战模拟训练教案.ppt

PAGE */70 编号：营销培训-B001 终端实战模拟训练 问题思考 １、劲酒的核心销售终端有哪些？它们有什么特点？ ２、终端开发和升级的难点/障碍是什么？ ３、劲酒品牌在销售终端有那些途径实现与消费者沟通？ 4、作为经理你有什么好的解决办法？ 2010年5月 改版时间 提升终端操作实战动手能力和管理能力 开发目的 6课时 推荐课时 营销经理、品牌经理、销售主管、促销主管、销售代表、市场推广员 受训对象 省级经理/市场经理 推荐主讲人 刘永生 课程开发人 2009年3月 开发时间 所需物料道具 道具类 陈列架1组（至少四层）、工作背包1个 产品 125ml中国劲酒1件、258ml中国劲酒1件、520ml中高劲酒1件、500ml中国劲酒1件、500ml中国劲酒礼盒1件。 张贴类 服务卡5张、卷筒画5米，价格贴若干张、透明胶1卷，pop两张。 资料准备 含产品图片的报价单1份、终端广告发布指南1份/自制活动现场照片集锦1份/终端陈列协议书1份。 主题一：中高档餐饮开发进场谈判 主题二：餐饮推广活动进场谈判与样板店的建设 主题三：餐饮摆桌陈列和超市陈列 主题一：中高档餐饮开发进场谈判1 训练目的： 掌握向终端关键从业人员产品推荐的流程礼仪、报价技巧、谈判技巧和知识营销的关键点。 场景与角色设计： 中高档(B)火爆类空白餐饮酒店 时间10：30分 学员（女）1名——扮演刁难多事性格的吧台 学员1名——扮演多重性格的采购/经理 学员1名——扮演性格憨厚的厨师，正在酒店翻阅相关报刊 学员3名——扮演性格多样的领班、服务员等若干，正休息交谈中 模拟要求： 采取适当的方式切入，与酒店众角色积极互动，，实施知识营销，科学“报价”，说服终端以“合适方式”接受中国劲酒，并积极销售。道具： 宣传单页、报价单（含图片）、服务卡、赠饮酒、张贴类pop. 学员若干名： 自愿挑战/随机抽取学员 主题一：中高档餐饮开发进场谈判2 综合点评和提示一 对象：火爆类餐饮酒店而非餐饮酒店； 目标：产品进场－广告进场－促销进场（人员进场）——建立长期合作关系（牢固客情关系） 人员：门卫、迎宾、服务员——吧台、领班 ——大厨——采购、经理——老板； 服务：费用标准、结款方式、销售服务； 主题一：中高档餐饮开发进场谈判2 综合点评和提示一 1、劲酒的中高档餐饮终端是指能使劲酒形成有效动销的B类和C＋特色火爆餐饮终端，而不是商务性的星级和超大酒店。 2、准确的时间选择能够为您创造轻松的氛围。 3、不要忽视任意一个在场的角色，只要其中有一句听说或者体验过劲酒广告语、产品的语言，机会就来了。 4、让服务员、厨师特别是吧台对你产生好感，是进入下一个环节的前提条件，爱喝酒的厨师和有阅历的服务员得重点观察和询问。 5、采购和经理非常理性，要不卑不亢，科学报价，注意倾听，不要抢嘴，引导性解释： 认知延伸，客情整合，迅速拉近距离； 现款原则，一有意向，当机立断，促成进货； 要政策，坚决否认，委婉谢绝； 小恩小惠，建立客情； 注意预约，及时跟踪回访。 （素养礼仪－产品、报价（进场、促销）、利益平衡－服务问题） 主题一：中高档餐饮开发进场谈判3 综合点评和提示二 6、流畅的知识营销介绍体现你的专业素养，也是引起兴趣的必要条件： “劲酒虽好，可不要贪杯哟”，20余年的央视广告持续投入，名牌产品，驰名商标。 劲酒2009年销售29亿余元，全国销量遥遥领先，得到了广大消费者认可，是消费者喝出来的品牌。 劲酒，专业保健酒： 基地原酒，纯粮酿造，小曲清香； 33味本草，数字提取，科学组方； GMP生产， 适量饮用，安全有效。 合理的利润空间，价位适中，给消费者多一种选择。 瓶盖兑换给你意外收获。 零风险快速服务，让你没有后顾之忧。 7、广告先行，谈判成功了一半。 8、“真诚所至，金石为开”； 主题二：样板店建设和餐饮活动进场谈判 主题二：餐饮推广活动进场谈判和样板店的建设1 训练目的： 掌握餐饮推广活动的利益点、执行要求和样板店建设标准，提升动手能力。 场景与角色设计： 某中高档火爆类餐饮酒店，劲酒进场第7天，劲酒买了半件，室内无劲酒的相关氛围，店方对劲酒样板店建设和活动开展没有认知。 时间：16：30分 学员（女）1名——扮演多重性格的吧台 学员1名——扮演多重性格的店堂经理 学员若干名——系该酒店主管、服务员等若干 模拟要求： 整合多方信息，说服酒店成为劲酒的销售样板店，并在店里开展健康美食周等定店赠饮推广活动。道具：终端广告发布规范，自制样板店建设图片集锦，合作协议书。 学员两名： 自愿挑战/随机抽取学员 样板店建设执行标准： 选店要求=餐饮集中街+B/C类火爆餐饮+交通便利+高度配合 产品组合=劲酒+