终端销售技巧培训教案.ppt

产品迎客招呼方法 消费者来到终端，左顾右盼各节柜台里的产品，看的多问的少，或则沉默不语 促销员：先生/小姐，看一下XX新款双待机XX，价格才XXXX，现在购买还送一张128M TF扩展卡 促销员：先生/小姐，看一下XX双待机产品，7款双待机任您选购 促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，现在超值购买，而且还送XXX礼品 优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息 缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦 方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信息等 此类消费者对自身消费目标不是很明确，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通常常用的招呼方式和产品招呼方式都是无法激起他的购买欲望。 促销员：先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机） 促销员：先生，欢迎来看下XXXX，看这手机多配您，拿起来跟您一样成熟，大方沉稳。 促销员：先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款全球最小的电脑双待手机XXXX 优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的购买欲望 缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑 方法：视时而定，视事而定，视人而定。 顾客的环境需求有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求探询问题举例 开放式问题 您希望手机具备哪些功能？ 您以前用过什么机子？ 选择性问题 您需要的手机商务功能强些还是娱乐功能强些？ 您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您想购买一部双待机是吗？ 您想买一部手写手机对吗？ “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 小组抽取是演练、评委信息单 各小组严格按要求完成 时间：准备2分钟；演练3分钟 点评：1分钟/组 讲师总结 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕由评委简单点评，避免下组出现类似的错误。 第四步：介绍产品 FABE介绍法 针对顾客需要介绍产品 列举其他购买案例 介绍产品的法则： 体验产品的功能、行 业或相关部门的信息 发布、真实案例 产品能给顾客带来的好处 产品特性所引了的 针对所有客户优点 产品本身具有的特性 优点和利益的区别: 优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系 利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益 您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可 以选择网络拨出 您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一 个号多方便 第二代双待机技 术，通话更清晰， 性能更稳定 产品中酷派298是必威体育精装版款 的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术 E：Evidence 证据 B：Benefit 利益 A：Advantage 优点 F：Features 特征 FABE介绍法 情景销售演练1 规则： 1、两人一组，一名扮演促销员，一名扮演顾客 2、确保演示物品状态良好 3、演示过程中用语言给予说明配合 4、尽可能站在顾客的左侧 5、手机屏幕尽量正对顾客 6、让顾客有机会触摸产品 应用FABE法则对238进行介绍 让消费者 1、深刻了解该功能的好处 2、初步了解该功能的使用 介绍产品功能的宗旨：让消费者 WHAT——这个功能能做什么？能实现什么？ 有什么好处？ HOW ——怎么实现的？ 介绍产品功能的流程的方法 WHAT过程 促销员 顾客 生动的介绍功能 深刻的了解功能好处 联想功能与自身需求的结合点 急切的需求了解使用方法 导出HOW过程 HOW过程 促销员 顾客 介绍功能使用方法 介绍试用 了解方法 达成共识 购买意向