5个人信贷产品销售与服务实战训练(张牧之).docVIP

个人信贷产品销售与服务 适合对象：银行个贷客户经理 课程时间：2天，12小时 课程简介： 本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。 培训目的： 任务目标： -学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务， -学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。 知识目标： -拓展客户来源的渠道 -能够运用销售流程各环节的营销技巧 -寻找交叉销售切入点的方法 -个贷客户服务要点和方法 课程特色： 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。 针对性——为个贷客户经理量身定制，课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦个贷客户经理在个贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 课程大纲： 第一单元：个贷产品销售与服务的重要性 一、个贷业务发展的重要性 二、个贷产品销售与服务意义 第二单元：个贷产品销售 一、个贷产品分析 二、销售的基本原则 2.1销售成功要素 符合客户心理需求的定价 贴近客户需求的渠道 打动客户需求的促销 2.2销售一般流程 邀约-创造机会 沟通-确认需求 提供-满意方案 协商-疑异处理 成交-实现签约 2.3个贷销售五步法 2.3.1客户拓展 客户拓展的定义 客户拓展的意义 客户拓展的方法和技巧 1)客户信息收集 ①直接客户 ②间接客户 2)客户信息分析 ①分类的目的 ②客户关系的类型 ③分类标准 ④分类方法 ⑤营销方法 2.3.2建立好感 【视频讨论】 神医喜来乐 【万达楼盘案例分析】 场景一：建立好感 目的: 有一个切入销售的机会，引发兴趣 技巧: 语言技巧、时机场合、服务礼仪 典型场景的介绍与分析 2.3.3把握需求 【万达楼盘案例分析】 场景二：把握需求 目的: 为了有的放矢的推荐打下基础 技巧: (分产品客户介绍) 把握需求小诀窍 了解客户需求中常见问题； ①直接审问式②教条提问式③触及敏感话题 2.3.4推荐产品 【万达楼盘案例分析】 场景三：推荐产品 目的：推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求； 技巧：直接介绍优势法FABE（公司、产品、服务），对比法，举例法，促销法难点 典型场景的介绍与分析 常见问题： 不同客户的介绍策略： 2.3.5促成签约 1）目的：快速签约、防止流失 2）促成技巧 3）典型场景的介绍与分析 【万达楼盘案例分析】 场景四：促成签约 4）常见客户应对策略： 第三单元：交叉销售 一、交叉销售的内涵 1.1交叉销售定义 1.2交叉销售的价值 二、交叉销售的策略 2.1交叉销售的范围 2.2交叉销售的策略 【案例分析】1：装修超预算 【案例分析】2：万达案例交叉营销场景 【案例分析】3：VIP客户交叉营销 2.3.1交叉销售的组合策略 2.3.2总结交叉销售的核心技巧 2.3交叉销售的步骤 2.3.1分析客户信息，以客户为中心，把握交叉销售产品过程中客户需求的关键点。 2.3.2寻找销售切入点，把握客户心理和谈话时机,了解客户需求。 2.3.3运用销售技巧，结合需求点，捆绑组合销售产品，实现交叉销售。 核心技巧：把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品 第四单元：综合演练 三个情景模拟综合演练 情景一：难缠的夫妇 情景二：粗心的客户 情景三：个投类客户 一、个贷客户实现销售演练 1.1重点：标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答。 1.2提出挑战点：信用不良者，无理要求，拒不合作不提供资料等。 二、点评总结