营销心理学详解.doc

第一部分 市场营销心理学概述 一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学. 其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。 二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。 市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。 第二部分 消费者购买行为分析 一、消费者的需求 （一）需要的含义。 需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。 （二）需要的特点 1、对象性、周期性。2、多样性、复杂性。3、需要发展的可变性。4、需要的伸缩性。 5、需要的可诱导性。6、需要的相关性及互替性。 （三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分： 生理性需要和社会性需要。 根据需要的对象分：物质需要和精神需要。 马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。 二、消费者的动机 （一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。 （二）动机的特征 1、购买动机的驱动性。2、购买动机的多样性。3、购买动机的隐蔽性。4、购买动机的冲突性。5、购买动机的指向性。 （三）动机理论 （1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。 （2）期望理论 。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。 （3）双因素理论。 日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指保健因素，是商品满足消费者的必要条件。比如商品的质量、性能和价值等。MH理论认为，商品不仅必须具有基本的保健因素（质量可靠、价格合理），同时还必须具有一定的激励因素，才能真正激发消费者的购买动机。 （4）意识与潜意识理论。弗洛伊德认为心理现象本来是无意识的，有意识的心理现象在全部精神活动中不过是极少的。他认为人格由三部分组成：伊特、自我、超我。伊特：原始的冲动和欲望；自我：人格的中心部分，包括知觉、学习、记忆、推理等；超我：是反映社会的各项准则，比如道德、良心等。人类行为正是三个元素之间相互作用的产物。人们由意识压抑自己的冲动，而按社会准则去行动。 （四）消费者具体购买动机的种类。 购买动机是指人们为了满足某种需要而引起产生的进行某种活动的欲望和意念。即推动顾客产生购买行为的驱动力。购买动机是在个体对商品的需要基础上产生的，受需要的制约和支配。 1、求实购买动机。2、求新、求异购买动机。3、求美购买动机。4、求廉、求利购买动机。5、求名、求优购买动机。6、求速购买动机。7、从众购买动机。 8、习俗购买动机。9、攀比购买动机。10、威望、炫耀购买动机。11、模仿购买动机。12、减少风险和追求舒适的购买动机。13、癖好购买动机。 （五）消费者动机与营销策略 1、发现消费者的购买动机。 消费者意识到并承认的动机被称为显性动机，没有意识到或不愿承认的动机则是隐性动机。一般而言，与一个社会占统治地位的价值观相一致的动机较之与其相冲突的动机更易为人所意识和承认。 2、基于多重动机的市场营销策略。 3、动机冲突的营销策略。 双趋冲突。指消费者具有两个以上倾向选择的目标而只能选其一时多产生的冲突。 双避冲突。指消费者有两个以上希望避免的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。 趋避冲突。指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。 4、购买动机的诱导： （1）证明性诱导。 实证诱导：当场提供实物证明的方法。 证据诱导：这是一种向消费者提供间接消费效果证据的方法要使用消费者熟知的、有感召力的实际消费证据。 论证诱导：这是一种口语化的理论说明促进信任的方法。 （2）建议性诱导。建议性诱导指在一次