合理应用赠品附加价值方案.ppt

加费换购 加费赠送的好处： 药店可以收回部分促销的成本。 赠品的赠送方式 加费换购 有条件赠送 分次赠送 有条件赠送 药店也可在其他条件下进行赠送， 如在兑换赠品前，顾客先要接受 相关的市场调查，或者留下其个 人资料等。 有条件赠送 例如，让顾客做市场调查问卷， 然后就有机会抽大奖，赢保健奖 品。这些操作都有利于企业以后 开展市场营销活动。 有条件赠送 通过促销活动的赠品不仅达到了 促销的作用，而且超过了促销活 动中赠品的原有价格。 赠品的赠送方式 加费换购 有条件赠送 分次赠送 分次赠送 分次赠送就是门店把赠品不一次 送，而是分多次送。 物以稀为贵，人总是对少的东西 比较珍贵，可以避免店里送赠品 时想怎么用就怎么用的心理。 药店除了鸡蛋，还可以送 的赠品都有啥？ 赠品选择时应考虑年龄因素 青年顾客 如办公室人员、工作需要经常出差 老年顾客 退休人员、慢性病用药管理 青年顾客赠品选择 面向青年顾客的赠品应以新奇用品 为主，药店应该不断发现、挖掘市 面上的新奇特品种，最大限度地吸 引年轻人的眼球。 青年顾客赠品选择 自拍神器 青年顾客常备，用于外出旅游和 日常生活中自拍。 青年顾客赠品选择 车载空气净化器 适用有车一族，除烟、除尘、除 臭。 青年顾客赠品选择 电脑键盘吸尘器 有两个吸嘴，可以吸电脑键盘里 不易察觉的杂物和灰尘。 青年顾客赠品选择 颈肩腰部按摩球 适用于办公室一族自我按摩。 青年顾客赠品选择 迷你小风扇 乐享炎炎夏日的一抹清凉。 老年顾客赠品选择 面向老年顾客的赠品应以实用物 品为主。 家庭小药箱 用于存放家庭常用药。 老年顾客赠品选择 切药器、分药器 小巧的体积，方便随身携带，贴 身的健康管家。 老年顾客赠品选择 折叠购物袋 轻松购物好帮手，实用、方便、 轻巧。 适用于多种年龄顾客赠品选择 多功能按摩枕 多种用途，健康舒适，不仅适合 开车、乘车，还可适用于看书或 看电视、办公室午休。 合理应用赠品 宁夏普济大药房 黄志平 赠品——经常被忽略的附属品 能用好就是成交利器！ 促销背景 目前多数药店都在死拼促销活动 的力度，在促销活动创新和促销 活动细节上没有下太多的功夫。 促销背景 赠品促销是很多企业普遍采用的促 销方法之一，属于一种间接的让利 促销，它给顾客带来的是一份意外 的惊喜，可以迅速提升产品的销售 业绩和市场占有率。 要想放大赠品的附加价值， 该如何选择赠品？ 赠品的选择 价值塑造 情感功能 提示商品 实用价值 品质过硬 赠品的选择 价值塑造 情感功能 提示商品 实用价值 品质过硬 价值塑造 不管你送什么样的赠品给客户， 也不管你出于什么样的目的送赠 品给客户，一个前提就是千万不 要把送赠品等同于给客户打折降 价。 价值塑造 赠品不是客户购买的原因，而是 让客户买得高兴，买得更多、更 贵、更快的原因。这就要求销售 人员能够塑造价值，针对不同客 户把赠品的价值塑造出来。 价值塑造三步走 步骤一：假装“难为”的送 当顾客提出索要赠品时，要假装 “难为情”的说需要找“店长”申 请一下，因为这款货不多，一般也 是不送的。这时，“店长”可以是 身边的任意一个人。 价值塑造三步走 步骤二：假装“高兴”的送出去 向店长“申请”回来，和顾客说成 功申请下来了的时候表情要很高兴， 表达出他很幸运可以免费获得这个 赠品。随后将顾客引到洽谈区。 价值塑造三步走 步骤三：“店长”不经意路过 这时候店长假装不经意的路过洽谈 区，刚好看见顾客获得的赠品，此 时再亲自强调一下赠品的价值。 赠品的选择 价值塑造 情感功能 提示商品 实用价值 品质过硬 情感功能 赠品的价值是用来放大的，如果 只是突出赠品的实用功能，相信 很多赠品客户都不喜欢。 情感功能 如果大家都用同样的赠品，顾客 也不会有惊喜，要送就要送的和 竞争对手不太一样，要送就送点 情感功能出来。 赠品的选择 价值塑造 情感功能 提示商品 实用价值 品质过硬 提示商品 所谓提示商品就是说通过赠品， 顾客能够想起来你们家是卖什么 的。而事实上，商家更喜欢送点 贵的东西，而不是客户真正需要 的东西。　 赠品的选择 价值塑造 情感功能 提示商品 实用价值 品质过硬 实用价值 很多人都习惯了某些产品的使用， 导致了我们不去关注它们，直到 有人提醒我们该换了或者直到这 个东西用到了“寿终正寝”不得 不换。 实用价值 如果药店在做促销活动时，送给客 户的是这样的一些赠品，通常客户 才会忽然意识到，我们家的这个东