青岛莱钢凭海临风度销售执行(汇报)分析报告.ppt

* * * * * * 【凭海临风营销总攻略】 推广及活动攻略 推售攻略 客户攻略 莱钢 异地 胶南 价格策略 认筹方案 【异地营销攻略】 角色： 异地战场为项目持续成交的重要战场，短期深入挖掘，针对性拓展客户，形成阶段性营销主场。 策略： 1、指哪打哪，点对点营销。根据与莱钢相似有影响力的企业或与莱钢有长期合作关系的大型企业所在地有针对性的拓展 2、对目标客户量相对集中的点，进行有针对性的短、平、快登门营销，信息频繁释放，强势进入。 【异地营销攻略】 渠道利用： 1、设立分展点，发放客户资料 2、当地直效渠道推进（如车体、电台等） 3、开通往胶南的看房班车 4、网络联动 主诉求点： 与莱芜推广类似，强调青岛，强调滨海度假生活 目标获取： 客户牵头推荐 领导牵头推荐 【凭海临风营销总攻略】 推广及活动攻略 推售攻略 客户攻略 价格策略 认筹方案 我们研究得出房地产客户会主要价值表现 有亲友——主动推荐 链式销售 有需求——再次购买 交叉销售 有体验——互动交流 改进产品 有竞争——拒绝认同 抵制竞争者 有问题——能够容忍 容忍强度 升级销售 知名项目客户会分析对本项目启示 客户会总结： 开发商从企业发展战略角度出发，为树立企业品牌，实现长期发展而运作。 客户会可有效培养客户忠诚度，传达企业文化 针对本项目有如下建议： 本项目可借鉴知名开发商客户会运作方法及经验； 但由于项目规模、运营费用等原因本项目不适合运作大型客户会。 本项目适合小型客户会，重点为客户通讯，可达到培养客户、树立品牌效果的目的同时节约费用。 莱钢建设会会员权益 会员权益---- 1、凭有效会员资格，免费乘坐看房班车去莱钢建设之物业所在地看房参观； 2、凭有效会员资格，免费参加莱钢建设任何物业任何时间组织的大型活动并取得相应礼品； 3、凭有效会员资格，在莱钢建设之任何物业购房均享受正常市场价格优惠幅度下多1%的价格优惠 4、免费取得会刊（内容要求:公司新闻、项目讯息、活动通知等，贴近业主日常生活,可读性较强） 会员资格的取得---- 在莱钢建设之任何物业置业的买受人或家庭成员 发起时间：2008年8月下旬（莱钢内部客户解筹后） 发起形式：莱钢建设各地项目同时开展办理入会申请填表，发放会员卡 发起方式：由各地各物业部门负责人牵头，执行层面包括——物业管理公司（已入住项目）；销售部负责人（在售项目）；所有在售项目可召集业主或客户策划执行相关活动，掀起提升知名度和认购的小高潮 具体事宜：1、填写入会申请表 2、审核入会资格 3、发放会员卡 4、领取莱钢会刊 （月刊） 必要条件：1、办理入会资料到位 2、首期莱钢会刊制作完成 3、所有业主有效资料无缺失 莱钢建设会的发起与管理 莱钢建设会运作备注 1、各项目在售过程中可根据销售策略采用，老客户推荐新客户购房换取礼品的奖励模式，但各个项目根据项目自身特点制定具体实施办法。 2、所有会员资料统一归档，设专人管理。各项目如需利用必须有适合理由和提前向主管人申请。（例如：发布项目短讯息、有针对性电话开发、DM直投等） 3、莱钢建设会刊要具备充分的可读性、可保存性、连续性。尽量避免商业信息，可涵盖：时尚、见闻、旅游、事实、公司动态、公司新闻、各项目动态等等 【凭海临风营销总攻略】 推广及活动攻略 推售攻略 客户攻略 价格策略 认筹方案 一期销售目标 项目背景条件 价格策略 销售均价的确定 【项目的本体概况】 一期产品包含四种物业形式，以花园洋房和坡地洋房为主 产品 栋数 套数 面积 公寓 5栋 91套 80平米以内 花园洋房 14栋 360套 100平米以内的占80% 坡地洋房 11栋 232套 130平米以上 小高层 3栋 132套 90-130平米 坡地洋房属于完全创新的产品形式。 花园洋房的2-4层与市场普通多层产品类似，首层和顶层有赠送花园和露台等创新。 小高层是目前胶南市场的主流产品。 公寓产品在市场已有出现。 【项目面临的市场现状】 ——市场在售滨海度假项目分布及价格 隆和水岸 精装修4400 香槟海岸 毛坯5300 九方. 海悦华庭毛坯5500 海之韵 多层：装修5500 小高层：装修5200 金地花园 装修5000 海韵丽都 装修5300 欧美世纪花园 多层：毛坯5000 小高层：毛坯4400 帝邦帝海 装修5000 【项目面临的市场现状】 ——胶南目前推出产品以小高层和高层为主，仅有少量多层产品，还没有洋房产品出现 隆和水岸 九方。海悦华庭 欧美世纪花园 海韵丽都 金地花园 海之韵 香槟海岸 规模 规划建筑面积19.8