清华MBA营销创新与务实销售管理讲义分析报告.ppt

营销创新与务实销售管理 建立现代市场营销理念是核心 传统推销与现代市场营销 业务员与销售工程师 销售产品与销售思想 销售技巧与销售科学 营销在企业中的地位演变 一般功能 主要功能 核心功能 整体功能 与外部客户的关系 与内部客户的关系 成为“专业化”营销人员 销售 推广 职业化形象 专家风范 识别需求 创造需求 引导需求 满足需求 销售人员责任与角色 寻找客户 设定目标 分配资源 信息传播 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务 面对行业的竞争与挑战 企业 一定要有最好的销售队伍 一定要用最先进的管理方法 一定要有必威体育精装版的市场策略 一定要有最灵活的销售手段 一定要找最具竞争力的产品 一定要解决给销售带来困难的特殊问题 整合营销是取胜之道 营销管理过程? 分析市场 研究和选择 制定营销 结构和行为 市场机会 战 略 ? ?  执行和控制 部署营销 营销努力 战 术  市场宏观形势 行业定位 企业实力分析 企业环境分析 营销策略分析 市场销售分析 产品结构分析 市场微观形势 企业的经营模式均在转变 “全能型”的专业化销售代表是发展方向 利益分配更加细致 有计划的过程控制是销售增长的关键 微观市场开发与微观市场管理 产品从单一转向多产品必须开发新产品 现有市场向新市场渗透 产品策略 产品策略 取得市场份额关键因素 市场促销策略 明确市场定位 突出产品定位 合理细分市场 核心销售信息 有效促销组合 微观市场管理 规范的产品管理 灵活市场策略 企业的SWOT 机会 威胁 优势 劣势 竞争连续谱 竞争地位 市场领先者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 竞争策略 集中化 局部第一 差异化 顾客特制 重点模仿 定点超越 借力与联合 产品不同生命阶段的通路政策 新产品上市的通路政策 成长期通路政策 成熟期通路政策 衰退期通路政策 导入期（新品上市）的通路政策 问题： 产品销售量低 市场知名度低 经销商积极性不高 企业资源的限制 竞争产品的挤压 对市场容量的不确定性 成长期的通路政策 问题： 产品销售量急速扩张 需要提高产品知名度 扩展受经销商限制 企业资源分配困难 竞争产品的反击 市场范围的扩大 成熟期的通路政策 问题： 产品销售量稳定 有较强的产品知名度 经销商反向制约 企业出现内部问题 新竞争产品进入市场 公司的利润要求 衰退期的通路政策 问题： 产品销售量下降 出现新的高知名度品牌 市场份额减少 通路费用加大 企业出现内部问题 公司的利润萎缩 客户类别销售策略的订定 类别销售策略是什么？ 我们在客户中的优势、劣势是什么？(SWOT) 客户的类别策略是什么?(SWOT) 我们与客户的类别策略是否有连接性? 4MIT的部署 已制定的客户类别销售策略是否已充分运用双方的优势?已覆盖应有的机会点? 客户管理应该是。。。。。。 销售队伍管理 地区销售经理的责任与角色 l? 人际方面 ?区域内的外交与公关 员工的指导与激励 ?解决矛盾与冲突 l? 情报信息方面 ?信息接受、传递者 信息分析、处理者 l? 人力分配 审核人员 激励与评估 指导与训练 合理、有效用人 地区销售经理的责任与角色 ? 资源分配 时间管理 人力、财力分配 销售预算 合理的投入产出 l??方案定夺 销售任务分配 销售策略制订 市场开发计划 执行与控制 销售方案实施 费用的使用及监控 过程的控制与调整 结果的跟踪与反馈 有经验的营销管理者 有销售经验 有管理经验 有市场经验 有良好的“情商” 良好的判