渠道制胜网络为王分析报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 销售主管和代表的职能分工 销售主管做什么？ 销售代表作什么？ 问 题？ 你所在的区域有多少零售终端？ 这些终端需要多少分销商才有可能铺上货？ 渠道的关键部位在哪？ 经销商、分销商、商超、小店……我们的关注点应在哪？ 运作到二批商渠道模式？ 经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？ 渠道个环节 职能？ 经销商 二批商 终端店 配送 分销 销售 渠道的职能分工 主管 业代 业代 谁的职能？ 销售人员的拜访 计划拜访制度的建立 计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现 讨论：为什么要建立计划拜访制度？ （5分钟，请写出要点） 服务的魅力 把握生意机会 四项基本原则的贯彻 计划拜访制度的建立 1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少下线批发商？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？ 区域内有多少批发商？在哪里？ 区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？ 2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店 计划拜访制度的建立 3、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访7步骤、四项基本原则 4、周（月）拜访计划： 每周（月）的作业 5、拜访计划的执行和调整 6、客户拜访卡 拜访7步骤 1、重温拜访计划 2、商店检查 3、建议订单 4、交货和收款 5、助销 6、记录和报告 7、访问回顾 拜访具体内容 1、重温拜访计划 你到售点来要做什么？ 上次我有什么事没做到？ 2、商店检查 你的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？ 价格标识清楚吗？ 助销品还有吗？ 拜访具体内容 3、建议订单 你要卖进什么货？哪些货品需要补货？ 运用你的记录，运用1.5倍库存原则和你的销售技巧 要求店主在同意你的建议订单后签字认可 4、交货和收款 告诉店主货会如何送到，何时送到和结款方式 5、助销 将你的产品摆在最显著的地方！如：门口或店内其他人流最大的地方 拜访具体内容 将你的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛 让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！ 将助销品、介绍册放在最易拿取的地方！如：店中央＋产品陈列处 海报的更新！ 残次品的调换！ 必要的技术指导和讲解！ 一定要亲自动手！ 拜访具体内容 6、记录和报告 认真的记录是下次访问的基础 及时的报告（销售趋势、竞争状况）使自己和公司都能从中获益 7、访问回顾 每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一 报告的自我管理 用报告安排计划 用报告检查自己的工作 用报告管理自己 上海 北京 深圳 * * * * * * * * * * * * * * * * 激励经销商的原则 表现奖励 不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？ ······ 经销商的激励 激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等 经销商激励 经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系 经销商激励 问题：什么情况下要调整经销商？ （5分钟） 1、经销商无可挽回的财务危机； 2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施； 3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作 4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意 经销商调整 经销商管理的难题与应对 处理难题核对表 ?情况 行动 A、资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提供适当的信用额度 经销商管理的难题与应对 B、