客户渠道拓展建议教程详解.ppt

团购客户渠道拓展方案建议 【公司目前状况】 公司目前因售楼中心地理位置不占优势，以及广告宣传力度不到位。导致没有客户到售楼中心现场，因此不能达到销售目的。 为改进提出以下建议： 建议1. 售楼人员接受关于产品知识，渠道拓展的专业培训。 建议2. 找出有效客户群体，进行针对性的一对一登门拜访营销。 建议3. 因公司售楼人员有缺少的情况，为渠道拓展需要，建议调整工作时间。 一、产品知识-渠道拓展相关培训 1. 由销售经理进行产品知识培训。 a.三天培训期 b.培训后由销售经理负责考核 C.考核内容（笔试-模拟现场接待） 2.渠道拓展培训 a.三天培训期 b.培训后由销售经理负责考核 C.考核内容（笔试-模拟登门拜访） 二、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2)、摸清客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (4)、将必威体育精装版的销售信息、销售政策及时传递给客户单位； (5)、保持与客户单位的维护与联系，最终促进成交。 三、工作思路 客户组成员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购房需求情况和活动范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户单位的小型产品推销。客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的必威体育精装版动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 四、拓展目标 （1）、结合本项目客户拓展主要目标―――商会、旅游行业、机关事业型单位、汽车旗舰店、汽车配件市场私营业主、学院单位、银行单位； （2）、在西双版纳国际汽车城、商业销售开盘之前拓展汽车旗舰店3家、商会2家、行政机关5家，学院单位3家、银行单位5家、其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户30%以上。 五、活动优惠 1.客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受客户团购优惠。 2）客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受2%折。 ②旅游行业团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受2%折。 ③汽车旗舰店客户，在享受常规折扣的基础上，再享受1%折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受1%折。 购房优惠情况明细表：以42㎡为例，7000元/㎡的价格，正常一次性4％折的折扣计算 序号1 成交套数9套 原价2646000（元） 一次性折后价2540160（元） 正常优惠金额105840（元） 团购折扣2%折 团购客户折后价2489356（元） 团购客户优惠金额156611（元） 其他特殊情况，伦何地产将作出评估建议，并启动公司与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、团购客户关键人物现金奖励建议 A、团购客户关键人物界定： 本项目客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①团购客户关键人物购房享受关键客户折扣。 ②团购客户关键人物的现金奖励如下： 如果团购客户关键人物购房，除享受团购客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 六、活动时间：2014年2月17日—2014年5月17日 七、工作人员要求 八、各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集期 2014年2月17日—5月17日 （1）客户工作人员对商会、汽车旗舰店、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； （2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈； （3）客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； （4）每个客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决