商务谈判兵法4资料精要.ppt

第三节 让步 （二）让步的基本原则 不要做无谓的让步 让步要选择恰当的时机 让步要分轻重缓急，要让在刀口上 必须使对方觉得己方每次做出的让步都是重大的让步 在己方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，己方可根据实际需要，适度地先做出让步 己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 作出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便 要严格控制让步的次数、频率和幅度 让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来 商务谈判 毕思勇 第三节 让步 二、让步的方式 八种不同的让步方式（表4-1） 让步的方式 预定让步 第一次 第二次 第三次 第四次 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 8 13 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 25 20 12 2 6 60 43 10 0 1 7 60 50 10 1 —1 8 60 60 0 0 0 商务谈判 毕思勇 第三节 让步 1．这是一种坚定的让步方式或最后一次到位的让步方式。 2．这是一种均衡式让步方式，又称为“色拉米”香肠式让步。 3．这是一种递增式让步方式。 4．这是一种小幅度递减式让步方式。 5．这是一种中等幅度递减式让步方式。 6．这是一种开始时大幅度递减，但后又出现反弹的让步方式。 7．这是一种冒险型让步方式。 8．这是一种一次性的让步方式。 商务谈判 毕思勇 第三节 让步 三、让步的策略 （一）互惠式的让步策略 要争取互惠式的让步，可采取以下两种技巧： 1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我们做出这个让步与公司政策或者公司主管的指示是相悖的，因此，我们只能同意这样一个让步：即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们可以对公司有个交待。 2.把本方的让步和对方的让步直接联系起来。 （二）丝毫无损的让步策略 丝毫无损的让步策略是指在谈判过程中，当对方要求我方在某些方面让步，而且理由非常充分，但我方确实不想在这个问题上做出实质性的让步时采取这样一种让步方式，即首先倾听对方的诉说，承认对方的要求是合理的，从感情上我方愿意作出让步，但是，就我方目前的条件而言，实在难以接受您的要求。同时保证，在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不会比给你们的更优惠，希望对方能够谅解。这样可以给对方一种心理上的满足，如果不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会自己放弃要求。 商务谈判 毕思勇 第三节 让步 案例： 美国一经销商欲从日本著名汽车公司购入一批轿车，双方互派人员就这项业务进行磋商。谈判一开始进行得很顺利，双方很快就价格、交货方式、零配件更换以及维修等问题达成了协议。然而，随着谈判的深入，双方开始出现分歧，尤其是在宣传费用上争执不下。美方希望日本方面能够提供一笔专门用作推销宣传的资金，而日本公司本年度的宣传费用已经用完，现已接近年终，公司不再做宣传费用的预算了，并且，日方公司认为这笔费用应该由美方自己支付。美方代表思考一下提出：我们再向贵公司按此价格订购1000辆轿车，不过，我们要求明年6月份交货。关于谈判的细节，我们在下一次会晤中再谈。而现在，我们还是先来讨论这笔交易，有关宣传费用问题，我们还是希望由你方负担。其实，你方可以将宣传费用从明年的预算中先支出来，我们已承诺明年继续购买贵公司产品。日方代表几经盘算，最后，同意了美方代表的建议。 在这个案例中，对于谈判双方而言，都做出了一次无损的让步。 商务谈判 毕思勇 第三节 让步 （三）与之远利，取之近惠策略 案例：某计算机公司参加一所高等院校的新机房招标，因为机房计算机需求数量巨大，所以投标单位众多，竞争激烈。根据计算机市场分析和计算机以往的降价规律，该计算机公司果断决策以厂家进货价投标，但提出分期供货的要求，供货在两年内完成。由于该公司的报价比其他厂家优惠了很多，而老机房尚能继续运行，这所高校便与该公司签订了协议。签约后初期仅供应了少量计算机，大量的则是价格下跌后供应的。计算机公司盈利不少。该公司在签约初期用原价供货，但量少，大量的则是价格大幅下跌后供货。这是“吃小亏占大便宜，吃近期亏占远期便宜”的策略。 商务谈判 毕思勇 第三节 让步 （四）迫使对方让步的策略 1．红白脸策略 （1）红白脸策略，又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰派策略。 （2）其具体做法是：在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，提出苛刻条件和要求，并立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大反感。当双方争执不下，陷入僵局时，就需要红脸上场，他和颜悦色，通情达理，并愿意考虑对方的利益，经过左思右想，尽管面有难色，但还是从白脸的立场上一步步后退，在做出一系列让步的同时，也要求对方给予让步。由于面前的让步来之