商务谈判技巧培训资料精要.ppt

创维黄埔商学院 郭庆 商务谈判技巧培训 课前 1.找出两个人在课堂现场拍卖一个实物，比如茶杯、一瓶水。观众必须出钱拍得物品以保证拍卖真实。 2.大家讲解拍卖感受。拍卖者、竞拍者者。 3.讲师带领拓宽思路：给附加拍品价值，比如说杯子是巴菲特亲手制作，全世界仅有3只，一只给盖茨，一只巴菲特珍藏，一只就是眼前这只；敢于向竞拍者要价，起步价100万等。 4.播放《赢在中国 碧水蓝天》总决赛中姚劲波和李静的拍卖视频，并在接下来课程中穿插视频中的谈判、讲话技巧。 5.通过对比，让学员真切感受自己的差距，认可商务谈判的价值和意义。 * * 八条销售谈判训练锦囊妙计 销售谈判失败的真正原因是什么？ ?第一：前期准备：知己知彼  ?1）了解自己的优势、劣势、 底价????2）了解对手的需求????3）了解对手的优劣势? ?? ???? 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。????2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）????3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）??? 第二：高开低走 ? 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。????理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 第四：可以让步，除非交换  对方提问我底线问题，我反问问需求 ????任何时候不主动让步。????即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。????理由1）你可能得到回报。????理由2）可以阻止对方无休止的要求。 第五：让步技巧 ????1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）????2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）????3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）????4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六：唱好红白脸 ????1）两个人一起时，一个唱红脸一个唱白脸。其中主力永远是红来脸，以免客户要求换掉白脸。 2）销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。????把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。????聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。????不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）“在一定范围内，我是可以做主的”????你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导） 第七：声东击西 ???1）项目众多：在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 2）成本分解（除以时间、人数……分解对方觉得贵 的心理压力） 第八：反悔策略  反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 销售谈判失败的真正原因是什么？ *