商务谈判价格6资料精要.ppt

去到农贸市场观察一次，购买者怎样与商贩讨价还价的？就此写出一篇心得体会。 首先请看下面不同的对话： 一家苹果公司的采购员来到果园，问： “多少钱一斤？” “8角。” “6角行吗?” “少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候，这么多的卖主，卖主显然不肯让步。 “商量商量怎么样?” “没什么好商量的。” “不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！” 几句话说呛了，双方的买卖不欢而散。 不久，有一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？” “8角。” “整筐卖多少钱？” “零买不卖，整筐8角钱一斤。” 买主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢的说：个头还可以，但颜色不够红，这样商行是买不上价呀。” 接着伸手往筐里掏，抹了一会磨出一个个头小的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了，说话也和气了： “您真的想要，那么，您还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。” “那可太低了……卖主有点着急，“您再给添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”双方终于成交了。 请问，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从谈判战术上进行分析。 【分析提示】 第二个买主之所以能够以较低的价格成交，首先在于先“递上一支烟”，从建立感情开始，即先沟通，而不是先谈价格。然后，细看货品，指出货品中的不足。紧接着，以“农民一年到头也不容易”为铺垫，进行还价。似乎是站在货主的角度来思考，所还的价是对货主的关心，并以交朋友的心态谈生意。 第五节 价格谈判策略与技巧 三、抬价策略及其破解 　　抬价策略：以某种借口逐次抬高报价。 破解： 　　1、看穿对方的诡计，直接指出来，对方不愿触礁，便能开诚布公地谈谈。 　　2、定一个预算金额，然后努力去争取。 　　3、反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。 　　4、在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺，以防反悔。 　　5、考虑退出谈判。 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 四、最后出价策略及其破解 　　最后出价策：“这已是最后的出价”、“只能是这个价格了”或者“这是最低价钱”的说法。 　　破解： 　　1、仔细倾听他说的每一句话。 　　2、不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。 　　3、替对方留点面子，使他有机会收回意见。 　　4、让他明白，如此一来就做不成交易了。 　　5、摆出是否退出谈判的样子,来试探对方的真意。 　　6、提出新的解决办法。 　　7、意识到对方将采取“最后出价”策略，不妨出些难题，先发制人。 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 五、价格陷阱策略及其破解 　　价格陷阱策略：预期市场价格上涨，诱使对方上钩。 　　破解： 　　第一，谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就；第二，买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。 回本章 回本节 第五章 价格谈判 第一节 先行案例与本章导读 第二节 价格谈判的哲学 第三节 谈判中的报价 第四节 还 价 第五节 价格谈判策略与技巧 回目录 第一节 先行案例与本章导读 　　案例场景：次日，策入见袁术，哭拜曰：父仇不能报，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺，取而视之，大喜曰：吾非要你玉玺，今且权留在此。我借兵三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑微，难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。 　　玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。而孙策却仅将其标价三千人马，低价售出，是为何故？原因出于三千人马的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下，其后才有三国鼎立之势。 回本章 回本节 第一节 先行案例与本章导读 本章将就下述重要问题展开讨论： 　　1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、昂贵与便宜的确切含义； 　　2、报价的原则与程序； 　　3、还价的准备、方法与策略； 　　4、讨价还价中的策略与技巧。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 二、实际价格与相对价格 三、“昂贵”的确切含义 四、商品的有用性是价格的后盾 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 　　愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为