商务谈判终结阶段与合同资料精要.ppt

第6章 商务谈判过程 1)摸底阶段 2)报价阶段 3)磋商阶段 4)缔结协议阶段 缔结协议阶段 (1)把握进入成交阶段的迹象 (2)最后的总结 (3)最后一次报价 (4)谈判记录及整理 (5)签订书面协议 4 商务谈判僵局的产生与破解 1)僵局产生的原因 2)对付僵局的方法 僵局产生的原因 (1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝 (2)主观或客观的反对意见 (3)存在偏见或成见 (4)谈判中滥施压力和设置圈套 对付僵局的方法 (1) 事先避免陷入僵局 (2) 破解谈判僵局 第七章 合同签订 1 合同概述 2 合同订立的程序 3 合同的形式与内容 商事合同及其特征 2 合同订立的程序 1)合同的磋商 2)合同的书写 3)签约 4)合同的执行和维护 合同的磋商 (1)要约 要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。 (2)承诺 承诺即接受（Acceptance)，是指受要约人同意要约的意思表示。 合同的书写 (1) 确定固定化内容 (2) 明晰深化思想 (3) 完善具体细节 (4)具备法律效力 (5)语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清 (6)双方共同参加，共同撰写合同文本 (7)书写合同应符合行业特点、习惯与要求 签约 签字前的审核 (1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一致性审核 (4)文字性审核 注意签字人的权限 合同的执行和维护 (1)合同的执行 (2)合同的变动 (3)合同的终止 (4)合同纠纷及其处理 3 合同的形式与内容 1)合同的形式 2)合同的内容 合同的形式 (1)合同书形式 (2)信件形式。书信可以有平信、邮政快件、挂号信及特快专递等形式 (3) 电报、电传、传真形式 合同的内容 (1)合同当事人的名称 (2)合同签订的日期与地点 (3)合同的类型、标的与范围 (4)合同的质量、数量、标准、规格及技术条件 (5)合同履行的期限、地点和方式 (6)价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款 (7)关于合同转让、变更、解除或终止的规定 (8)合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其他责任条款 (9)担保条款 (10)涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款 * * 商事合同是指在资本经营(含智力经营) 中，从事货物交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务) 的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议 商事合同具有以下几个特征： (1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同 (2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例 (3)商事合同是以实现某种经济目的 (4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式