如何探索客户需求教程详解.ppt

讲师讲述的重点，要让销售人员认可工具的价值，有动力在工作中使用，激发销售人员参与热情 ? 形成清晰的销售思路，建立一个判断客户类型及选择相应话术策略的“傻瓜式字典”。 ? 树立销售人员的专业形象，强化销售人员客户导向、从客户需求出发的销售理念，改善客户体验。 ? 全面收集客户的各类资料，包括个人信息、对推广的基本看法、推广需求等等。 ? 为新员工提供销售初期与客户沟通的基本素材，让销售人员有话和客户谈，也可作为陌拜的敲门砖。。 ? 帮助销售人员积累行业知识，便于之后对同行业企业的开发。 客户需求探寻 课程内容 了解客户的需求，了解客户的内心 提问能力和销售能力成正比 钥 匙 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？” 钥匙说：“因为我最了解他的心。”  每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关注，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入客户的心中，了解别人。 一则小故事 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。 于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。 对顾客的需求挖掘的不够深，卖出去一斤李子 急于推销自己产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。  通过一系列技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去一斤猕猴桃  为什么买? 开场白 话天地 挖需求 抛卖点 促成 解疑答惑 销售人员的思路：让我们实现向顾问式销售的转换 您一定要买这个产品，这个产品好啊… 买这个产品吧，价格不贵，就算是帮我了… 买吧，现在有优惠… 为了更好地了解您的需求，我需要了解您企业的基本状况… 我可以告诉您，我们的产品可以满足怎样您的具体需求… 您购买产品，关键是看它能够给您带来什么价值，不需要的东西，一分钱都不会花，我站在这里就是向您介绍这个产品对您的价值… 工具对销售人员的价值 帮助形成完整清晰的销售思路 建立销售人员的专业形象 全面地收集客户信息 为销售初期与客户的沟通提供素材 积累行业知识 工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求”及“导入产品”中，可以起到… 展现价值 体现价值 探寻现状 挖掘需求 导入产品 解决疑虑 试探成交 销售五步法 帮助销售人员有效地与客户进行沟通，助力签单！！！ 销售： 销售不仅仅是卖东西，是一个 发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程 忽略探寻客户的需求 探寻需求 在推出销售产品之前的一切沟通都是探寻需求的过程 需求 显性需求 隐性需求 客户很清楚自己需要什么，客户是带着期望来的 我要做一个网站 我要通过网盟让更多的客户找到我的企业 { 客户不清楚自己想要什么，抱着“随便ХХ”的心态 客户带着目的来，最终的结果是得到了更优的方案 对于销售人员来说：满足客户的显性需求是底线 解决客户隐形需求是培养客户忠诚度的最好武器 客户做网盟需求点 1、想做网站（通过网站谈网盟） 2、想通过网络接订单（更换原来销售模式） 3、想通过