销售八步曲【精品推荐】.ppt

附加销售的时机： 当顾客选中单件衣服时 店内有相关配件时 上新季货品时 客人和朋友（同伴）一起购物时 当等候时 有促销活动时 * 经常运用的几种连带销售的方式 运用陪衬式：很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。 朋友家人推广式：告诉客人，给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。 补零式：“衣服是888元，小姐，再看看我们的内搭吧，满一千元就可以办理会员卡了，可以享受折扣了”。 新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 促销推广式：连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 * 连带销售中要注意的6个要点 力求为顾客增值 正面及支持性建议 用实物（模特）展示配搭效果 轻描淡写的建议观察客人的反应 不要让顾客觉得你在硬销 切记一口吃不成胖子 连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。 在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感。 * * 前开单三原则：主动-自信-坚持 顾客购买信号： 语言信号-保养、售后服务、讨价还价 行为信号-不停的在镜子前比划，反复翻看吊牌或资料，突然变得轻松起来 表情信号-眼睛发亮，脸上露出兴奋神情。面目表现明朗轻松活泼友好 成交的方法： 直接成交法 假设成交法 推荐法 排除法 二择一法 动作诉求 法 感性诉求法 最后机会促成法 成交的语言： 确认是否购买-确认购买的商品-确认商品的最后成交价格 * B好处 是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。 （如调整型文胸能收副乳，提升胸型等） 好处由优点衍生，是由产品可以真正感受到的 不是广告，不需过分夸大 结合实际，贴近生活，不要让顾客感觉遥远无 法达到 注意营造感染力 相信产品确实可以到达 E证明 可以证明前面产品特性、优点、好处的证据， 包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的 测试结果、说明书、图片等资料。 运品牌的公信力 利用产品本身（特点、优点、好处、感受） 利用顾客自身的感受证明 利用他人的赞美 利用其它顾客的购买及感受证明 利用相关部门证明 如：这件商品穿着比较舒适，是知名的**品牌 吊牌上面的成分可以显示，这是棉的等 特点、优点不需太多，尤其是为同一个顾客介绍不同的商品时，切忌给客人眼花缭乱、无从选择之感。抓住顾客心理，三个特点、优点就足以打动客人的心了。 成功者找方法，失败者找理由。 你在找方法还是找理由呢？ 第四步：鼓励试穿 你可以说： 1、小姐，这边请，我帮您试穿下 2、小姐，这边有镜子，您可以看一下效果 3、衣服合适不合适要穿在身上才能看到 4、您可以穿上让你朋友帮您参考一下 5、这款文胸穿起来很舒适，小姐您可以到 试衣间感受一下…… 　“要不要试一下？” 试穿的动作 1、目测码数：专业服务 2、解开扣子：不打折服务 3、取出衣架：有效防盗 4、引领敲门：避免纠纷 第五步：试穿服务 5、引领敲门：避免纠纷 试穿过程中注意点 1、给予赞美 2、关注其同伴的意见 3、适当进行产品搭配 4、给予合理的意见 5、文胸或功能性产品要注意试穿手法 6、再次运用FABE法则 第五步：试穿服务 适时的赞美非常重要 如何赞美 1、主动去发现美 2、找出一个切入点 3、真心实意 4、适当的时间内(及时性） 5、用自己习惯的语言 6、用肯定的语气 在销售的过程，在试穿时把顾客身上的优点与我们的产品进行结合性的赞美，有利于更好的激发顾客的购买欲。 魅力 常用词语 时尚 有质感 优雅 品位 个性 专业 华丽 高贵 浪漫 经典 大气 艺术 古典 …… …… 女性顾客的赞美点 发型 常通过这些 脸型 肤质 眼睛 眉型 身材 首饰 鞋子 包包 气质 朋友 孩子 先生 衣服 …… …… 男性顾客的赞美点 发型 常通过这些 脸型 服饰 气质 工作 事业 孩子 妻子 谈吐 声音 …… …… 演练时间 要求 1、演练时间10分钟 2、销售场景自定 3、根据自定的销售场景演练引导顾客试穿 请列举你在店铺所遇到的顾客提出异议的例子，并讲述你是如何进行处理让顾客满意并达成销售的！ 分享 第六步：处理异议 处理异议（讨价还价） 消费者对产品和价格提出疑问是很自然的事 好东西必定贵，贵是有原因的 这样的异议处理 大多数人，都有讲价的习惯，都会对销售人员产生不信任和