销售技巧-销售五步法课程.pptVIP

* 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 * 1 1 1 特点（Feature）：是指产品本身所具有的物理特性，不过，一个产品会有很多的特点，不可能全部将这些特点介绍给客户，这里面最好用你的USP，只介绍你的USP，从而来增加你的竞争优势。 优点（Advantage）：是指产品或服务可以实现的功能或者优点（如果有比较的话），也就是产品的这个特点可以帮助客户做什么。 利益（Benefit）：是指客户所提出的某种需求，而这种需求正是我们的产品或服务本身的优点可以满足的，最好用UBV。要注意利益的陈述一定是与客户的需求有关，如果你所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不能是利益陈述，顶多是在陈述功能或者优点。 销售五步法---电话销售入门培训 第三步：确认是否得到客户的认同 当你确认后，你客户可能会有什么反应？接受你的建议，那当然再好不过了。你可以直接进入成交阶段。但有时候，客户还会表达一下他自己的看法，这时，你需要针对客户不同的反应，做出不同的解释。这是就进入了下一个步骤！ 销售五步法---电话销售入门培训 第四步：解决疑虑 一般来讲，尽管你在探询客户需求阶段可能已经做得不错了，但还是有些客户会出于各种考虑，而对你的建议提出不同的看法。他们可能的反应有： 最好是接受你的建议 客户接受了你所推荐的产品和服务，你可以直接进入下一阶段，试探成交。 销售五步法---电话销售入门培训 客户拖延做决策: 这种情况在电话销售中比较常见，客户可能会讲：“我还要和合伙人再商量一下”。“这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系”。这主要是由于客户内心还有些顾虑没有消除，所以，你首先要通过提问找到这些顾虑，再想办法打消它。解决步骤?表达同理心?我知道您还需要再考虑一下。提问并找到真正的、具体原因?您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢？强化立即行动的价值，再次陈述利益?其实我知道您最关心的问题是服务。我们的服务可以保证在4小时内解决您的故障，以帮助您使您的工作更轻松。只要我今天帮您下单，您明天工作就会更轻松。确认客户是否接受?您看，好不好？ 销售五步法---电话销售入门培训 客户对你的建议不太感兴趣 这种情况往往出现在你主动打电话给客户的时候。一般来讲，如果前期探询需求阶段做得好的话，这种情况出现较少。他们经常讲：“我不需要”。“我对现有供应商很满意”。“我不感兴趣”。解决步骤?表达同理心?我可以理解您现在想法。请求提问?可以请教您一个问题吗？澄清并找到真正的、具体原因?您提到现在不需要，肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？引导客户察觉需求?潜在的需求（对你来讲是机会）?明确的需求?那您现在这个问题准备如何解决？如果不能及时解决的话，那您怎么工作？ 销售五步法---电话销售入门培训 客户不太信任你 怀疑是由于他们对你不信任，对于你告诉他们的信息持怀疑态度。这种怀疑态度很可能是由于他们过去的经验告诉他们，你所讲的是不可能的。他们经常讲：“你们真的可以做到30天内随时送货？”“没有公司可以在这样高的质量下，保持这种价格，你们可以？”“我觉得你们在质量上做不到99％的合格率。”解决步骤?表达同理心?我知道您现在的想法。澄清确认问题所在?您对我们服务有些疑虑，对不对？提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因?您能不能谈谈为什么您会有这样的想法？给出相关证据?那我就清楚了，因为现在这个行业发展很快，我们三星公司由于在服务方面的不断加强，使得在去年市场占有率达到了。。。。您可以从从销售的市场中了解到这一点 确认客户是否接受?您对这一点还有什么不放心的？ 销售五步法---电话销售入门培训 客户对你所讲的存有误解 误解是由于客户对我们现有运作模式不了解，本来你们可以做到的，客户却认为你们做不到。他们会说：“你们没有办法帮及时发货“。“你们能不能做到三优先” 解决步骤?确定明确的需求?我知道您需要及时发货。确定这一需求产生的原因?及时发货对您很重要，原因是？用FAB做陈述，强调对客户的好处?那我知道减少资金占有率对您很重要，其实我们有在接到订单24销售发货的这一规定，我们将在您下订单的一天内将货发出去，这样，可以减少您很多资金占用的情况。确认客户是否接受?您对这一点还有什么不放心的？ 销售五步法---电话销售入门培训 你无法满足客户的某一具体需求 由于你不具备一些对客户来讲很重要的东西，所以，你没有办法满足客户