招商地产南京招商·紫金山项目营销策略详解.ppt

第一阶段|项目告知 经营收尾期 剩余产品出清、商业部分亮相及 招商销售工作开始 经营收尾期 剩余产品出清、商业部分亮相及 招商销售工作开始 THE END THANKS 推荐礼品 实用礼品——上帝见了也微笑 当他在商务场上刀光剑影的时候，想给对方留下深刻印象的时候，一款设计独特、带着迷人香味的名片夹，就派上用场了。 ART 4 项目行销策略及销售执行方案 P 行销核心目标 高价·快销 快速、高价、高品牌度成为项目行销的先天刚性需求，需要实现这一战略目标，必须在建立项目强大的品牌影响力的基础之上，还必须在现场体验、销售执行、传播推广等多方面形成项目的至高平台，形成项目强大的销售势能。 行销核心策略 复式奢华 活性豪宅 体验行销 最快的引发价值认同 占高打低 如何最快地区隔市场 产品 市场 价值感 复式奢华，活性豪宅 南京唯一的复式豪宅 紫金山国际品质配套 客户 领袖山的领袖住宅 声望 品牌 招商地产的精工筑房 占高 打低 招商地产的品质保证 招商地产2011南京1号作品 由外带内的客户策略 现场深度体验 占 高 打 低 的 核 心 主 轴 南 京 领 袖 阶 层 的 家 族 官 邸 紫金山豪宅升级版 主动式行销－DS 推广 外围联动体验 项目产品梳理 356 合计 跃层 56 144㎡以下 平层 124 180-200㎡ 跃层 110 200-250㎡ 跃层 66 250㎡以上 类型 户数 面积区间 项目1号地块住宅共356套，以大面积跃层和大平层户型为住！ 销售节奏 销售阶段2 销售阶段3 销售阶段4 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 循环蓄势，在保证客户消化量的基础上，有限量供应制造稀缺，形成阶段性热销局面。 2010~2011年销售节奏示意图 2次开盘 1次开盘 3次开盘 4次开盘 开盘强销期 第三次强销 第二次强销 持续销售期 第四次强销 蓄势期 销售阶段1 11月 12月 价格综合振荡跳升模型 一般项目操作方式 市场公示价格1 价格起点 市场公示价格2 市场公示价格3 第一震荡整合期 第二震荡整合期 第三震荡整合期 第四震荡整合期 第一拉升期 第二拉升期 第三拉升期 客户积累 客户扩充 客户升级 客户再扩充 客户再升级 客户数量最大化 客户能量最大化 价格/市场形象拉升 价格/市场形象 进一步拉升 价格/市场 形象最优化 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 高端项目操作方式 23600元/M2 项目销售策略 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 开盘100套 开盘80套 开盘60套 开盘40套 9月 1 ２ ３ ４ ５ ６ ７ ８ ９ 10 11 12 13 14 15 针对所有来电来访客户办理VIP卡（不限量） 针对所有客户办理按揭银行卡、VIP卡升级 借助样板区推出推荐客户加入招商会 开盘当天选房前30位优惠 剩余房源涨价 销售所有未售房源、暗中预告5月二次推盘价格、告知所有前期办卡客户第二次可提前选房、并仍然享有原卡的优惠 业主推荐加入招商会并购买，原业主可减免半年物业费，新业主可享有招商会优惠 开盘当天选房前30位优惠 涨价期间购买享受折扣优惠 同 开盘两天内享受优惠 开盘一周内优惠，一周后剩余房源涨价 同 同 月底前回款客户可享受折扣优惠 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 6 6 11 营销推广策略 备战阶段 战情中心成立、销售团队组建 销售工具准备 …名单数据库建立 酝酿引导期 活性豪宅亮相、博揽峰项目整体形象塑造、250M2以上产品客源积累阶段 项目亮相期 250M2以上产品行销阶段 200~250M2产品 客源梳理阶段 开盘强销期 250M2以上产品开盘即封盘效果 200~250M2产品被热捧阶段 深耕经营期 平层及144M2以下产品亮相 200~250M2产品 提价热卖阶段 搜寻与整理4万笔名单 备战阶段 战情中心成立、销售团队组建 销售工具准备 …名单数据库建立 一级客群：市中心区高端客户 白下、玄武、鼓楼区域内客户作为主力； CBD证券、银行高管、及私营业主； 政府部门人员 周边高校教授 周边高端项目业主。 二级客群：全市范围内顶级收入者 三级客群：别墅区置业者 备战阶段 战情中心成立、销售团队组建 销售工具准备 …名单数据库建立 楼书制作，有分量的一本(80P)， 像一本书的楼书，值得收藏。 《复式奢华·世界高度的博揽峰》 ----面向商界领袖，内部资料公开 酝酿引导期 活性豪宅亮相、博揽峰项目整体形象塑造、250M2以上产品客源积累阶段 世界的紫金山，南京豪宅发展论坛 ----博揽峰，活性豪宅公开 户