《商务谈判》_——分析.ppt

《商务谈判》 2013-2014学年第二学期 学 习 目 的 学 习 目 的 学 习 目 的 教 学 内 容 第一节 什么是谈判 第一节 什么是谈判 第一节 什么是谈判 第一节 什么是谈判 第一节 什么是谈判 第二节 商务谈判的含义与特征 第二节 商务谈判的含义与特征 第三节 商务谈判的地位与功能 第四节 商务谈判的要素与类型 第四节 商务谈判的要素与类型 第四节 商务谈判的要素与类型 本章小结 一、实训目的和要求 通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略， 安排谈判议程、组成谈判小组，进行人员分工，准备谈判资料和谈判合同文本，制订应急预案等，掌握制订商务谈判计划的基本方法。 二、场景设置 中国广东格兰仕（集团）公司与英国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。 第二章 商务谈判策划 第一节 信息与市场调查 第一节 信息与市场调查 第一节 信息与市场调查 第一节 信息与市场调查 第二节 商务谈判调查技巧 第二节 商务谈判调查技巧 第二节 商务谈判调查技巧 第三节 商务谈判策划 第三节 商务谈判策划 第三节 商务谈判策划 第三节 商务谈判策划 本章小结 实训任务 实训任务 实训任务 第三章 商务谈判心理 第三章 商务谈判心理 第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 第二节 商务谈判需要的利用 第二节 商务谈判需要的利用 第二节 商务谈判需要的利用 第三节 商务谈判期望的利用 第三节 商务谈判期望的利用 第三节 商务谈判期望的利用 第四节 商务谈判个性的利用 第五节 商务谈判心理实用技巧 第五节 商务谈判心理实用技巧 第五节 商务谈判心理实用技巧 第五节 商务谈判心理实用技巧 第五节 商务谈判心理实用技巧 本章小结 实训任务 实训任务 实训任务 第四章 商务谈判方式 第二节 面对面谈判 第三节 电话谈判 第三节 电话谈判 第四节 函电谈判 本章小结 第五章 商务谈判程序与原则 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 僵持阶段 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第一节 商务谈判程序 第二节 商务谈判的原则 第二节 商务谈判的原则 两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户。他们计较于开多大，一条缝、一半还是全开。没有一种办法使他们满意。这时，图书馆管理员走过来，她先问其中一位为什么要开窗户？“想呼吸一些新鲜空气。”她又问另一位为什么要关窗户？“怕被风把纸张吹乱了。”图书馆管理员考虑了一下后，把旁边屋子的窗户打开了，即让空气流通，又不会吹乱了纸张。 问题： 1.管理人员通过什么方式去打破这个僵局？ 2.从这个案例上让我们学到了什么？ 案例分析 两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户。他们计较于开多大，一条缝、一半还是全开。没有一种办法使他们满意。这时，图书馆管理员走过来，她先问其中一位为什么要开窗户？“想呼吸一些新鲜空气。”她又问另一位为什么要关窗户？“怕被风把纸张吹乱了。”图书馆管理员考虑了一下后，把旁边屋子的窗户打开了，即让空气流通，又不会吹乱了纸张。 问题： 1.管理人员通过什么方式去打破这个僵局？ 2.从这个案例上让我们学到了什么？ 本章小结 第五章 商务谈判程序与原则 第一节 形成保持良好的谈判气氛 第一节 形成保持良好的谈判气氛 第二节 商务谈判的促成 第二节 商务谈判的促成 第二节 商务谈判的促成 第二节 商务谈判的促成 第二节 商务谈判的促成 第二节 商务谈判的促成 本章小结 第七章 商务谈判的技巧 第一节 讨价还价的技巧 第一节 讨价还价的技巧