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2、投资具有更好的安全性，经营具有稳定性。因为市场商铺所有权属于开发商，为了保证物业的升值增值，开发商必须想方设法把市场做好做旺，并保证市场长期稳定和持久兴旺。这样商铺所有权人与使用权人的利益在该固定使用权期限内永远绑在一起，只有共同把市场做旺才能达到共赢共荣。完全规避了产权式商铺，开发商卖完商铺后走人，导致市场最终自生自灭的风险。 * 专业成就未来，服务提升价值。 专业成就未来，服务提升价值。 项 目 学 习 销 售 技 巧 接 待 流 程 专业成就未来，服务提升价值。 区 位 图 分 析 沙 盘 分 析 价 格 的 计 算 一、项目的学习 专业成就未来，服务提升价值。 项 目 位 置 在 哪 里 周 围 有 哪 些 主 干 道 周 围 有 哪 些 商 圈 配 套 设 施 有 哪 些 区位 图 分析 专业成就未来，服务提升价值。 在区位图上项目的标志一般会做重点标记，所以介绍区位图时首先为客户指出项目所在处； 介绍项目周围的主要干道时，应该将每条道路所通往哪里介绍清楚，这个动作也是将项目交通区位的优越性一并介绍给客户； 介绍项目周边的一些成熟的市场，包括市场的规模和运营状态，突出周围浓厚的商业氛围，或者说，周围没有类似的商场，便介绍项目的稀缺性。 专业成就未来，服务提升价值。 售楼部在哪及周边的主要干道 整个项目的规模（占地/建筑面积） 项目规划（分几期开发） 目前在售的部分 沙 盘 分 析 专业成就未来，服务提升价值。 介绍目前在售的部分需介绍： 总销售面积 共几层，哪几层销售 业态 户型及均价 专业成就未来，服务提升价值。 租 赁 政 策 详细的价格计算 价 格 的 计 算 专业成就未来，服务提升价值。 做好访前准备； 客户接近技巧； 探寻购买动机； 做好产品呈现； 二、销售的基本步骤 专业成就未来，服务提升价值。 处理客户异议； 辨认购买信号； 抓住时机缔结； 成功留住客户； 专业成就未来，服务提升价值。 抓住时机缔结 场合： 客户对项目无疑义，询问付款方式时； 表示对项目满意，要求更多优惠时； 话题渐渐集中在某房源时； 看现场、客户感觉很好时； 客户由少言寡语突然变得详细询问项目细节时； 客户犹豫不决要求你参谋的时候； 客户多次来现场，表示满意； 客户突然带亲友来参谋； 客户受现场热销气氛影响兴奋不己； 客户表示带得钱不够交定金时； 现场有两组客户同时洽谈一个铺位时。 专业成就未来，服务提升价值。 抓住时机缔结 动作： 扬起眉毛，看他的同伴； 咬嘴唇；低头、搔着； 对你说的优点点点头，表示赞同；点烟； 揉拭下巴或后脑勺； 以手指敲桌面； 露出沉思表情； 满意地微笑； 身体前 倾、显示兴趣； 拿起或握住项目资料； 问己经问过的问题； 自己核算房款。 专业成就未来，服务提升价值。 组织客户上车，人手一份楼盘资料； （合理安排座位顺序，必要时可以找托） ↓ 保持良好的情绪状态； （做好访前准备） 三、接待的流程 专业成就未来，服务提升价值。 ↓ 在中途先将项目详细的介绍一遍； （封闭环境内客户会仔细听，要借助视觉辅助资料） 车子到达前5分钟告知客户； （提醒睡觉的客户） 专业成就未来，服务提升价值。 ↓ 在下车前，由带队人指挥司机围绕项目转一圈； （边走边介绍，包括道路、周边小区、环境、项目进度） 根据时间安排是否先吃饭 专业成就未来，服务提升价值。 ↓ 指引客户至售楼部 （告诉客户洗手间在哪里） 集合客户带到放映室并派一人讲解 （在视频放到4个画面时需要暂停，整体区位路况、整个项目规划、招商品牌LOGO、结尾字幕（开发商）时需要暂停讲解） 专业成就未来，服务提升价值。 ↓ 与此同时其他同事要完成客户报备以及车费报销工作（一定要细致检查客户的真实性） 带客户至区位图区 （着重介绍主要干道和商圈） 专业成就未来，服务提升价值。 ↓ 带客户至沙盘区 （着重介绍项目规模和规划以及项目优势【不要超过两点】） 带至洽谈区介绍统一租赁政策 （将统一租赁的优势分析透彻） 专业成就未来，服务提升价值。 ↓ 了解客户的投资需求 （对于楼层及总价的接受能力，尽量采用问答式） 选铺 （根据客户的投资需求挑选客户接受价格稍偏下的商铺，勿推荐价格超过其预算太多的商铺，最合适的铺子放在第二个介绍。） 专业成就未来，服务提升价值。 ↓ 计算价格 （将价格计算详细，折扣不要一次放完） 处理客户异议 （详细见《客户问题回答参考》） 专业成就未来，服务提升价值。 ↓ 逼定 （在客户意向很好，谈到折扣的时候，最好邀请案场其他同事以经理身份出现