江西江湾旅游地产项目营销整合p销售推广策划摘要.ppt

江湾旅游地产 营销整合方案 造城攻略 我们如何去到那里? 以下数据来源于中天集团2012年在婺源、景德镇、德兴等地针对其项目中涉及到旅游商业地产板块的市场调研。 营业 营业前期 营业中期 成熟期 销售前期 销售后期 销售中期 业 主 消 费 者 动态客户锁定 销售前期 自营为主 本地、周边地缘性商户 全国 周边省份：浙江、安徽等 销售后期 自营兼投资 投资为主 销售中期 业 主 商户动态来源锁定 来源 销售阶段 业主属性 商户动态购买动机 销售前期 自营为主 销售后期 自营兼投资 投资为主 销售中期 业 主 购买动机 销售阶段 业主属性 地缘情节看好旅游商业 追涨心态占据项目一席之地 跟风买进赚取投资回报率 商户动态关注因素 销售前期 自营为主 业态 销售后期 自营兼投资 投资为主 销售中期 业 主 关注因素 销售阶段 业主属性 价格 推广 位置 位置 业态 价格 推广 回报率 业态 位置 优惠 推广 优惠 优惠 销售前期 销售后期 销售中期 销售阶段 1.婺源及周边城市和旅相关产业带动的自发性经营商户 2.婺源区域内为满足商业物业升级的经营商户 3.婺源及周边城市区域内看好项目经营前景的商户 4.婺源及周边城市区域内具有旅游商业情节，有经商意 向的潜在商户 5.皖赣区域内连锁性商业为满足拓店需求的地缘商户 6.区域内看好项目发展前景的潜在商户 客户描述 销售前期 销售后期 销售中期 销售阶段 旅游工艺品 民俗手工艺品 奇石 旅游商品店 特色精品屋 特色手工艺品 个性饰品 民族文化产品 小吃店 特色小吃 满足内需小餐馆、早餐厅 地方特产 地域传统及天然品等 民俗工艺品 商户样本写真 部分自住客户 商业共性： 养成时间短，进入门坎最低 面积需求主要集中在30-60㎡ 自营为主 租赁客户占总比例的50-80% 商业组合灵活，便于后期调整 地缘性商户消化量将占主体 销售前期 销售后期 销售中期 销售阶段 1. 认可前期进驻商业经营利益的婺源及周边商户 2.随项目工程完善，对未来经营有信心的周边城市商户 3.通过项目宣传，对江湾项目未来经营感兴趣的外地商户 4.有拓店需求的外地商家 5.认同商铺未来升值潜力赚取租金回报的本地客户 6.看到商铺价格上涨空间的外地专业炒铺客户 7.有一定资金实力希望投资保值的跟风商家 客户描述 销售前期 销售后期 销售中期 销售阶段 商户样本写真 家庭旅馆 情景INN 旅馆 特色客栈 特色酒吧 静酒吧 动酒吧 咖啡馆 咖啡馆或咖啡吧 复合型茶餐厅、茶吧 个性餐厅 地方小吃 风味餐厅 品牌联谊卖场 商业共性： 需要一定的市场培育及成熟度 需求面积集中在200㎡左右 自营投资兼有 互为依托相互借势 客户个性化较强来源广泛 销售前期 销售后期 销售中期 销售阶段 1.前期商家口碑带动的项目当地及周边观望商家 2. 由租赁转而持有的前期租赁客户 3.前期已购客户的投资追加 4.商业繁荣带动的“炒铺”行为 5.自营客户的追涨进驻 客户描述 销售前期 销售后期 销售中期 销售阶段 商户样本写真 酒店 演艺坊 现代商业 商业共性： 对商业氛围成熟度要求较高 作为婺源旅游已有商业类型的补充 物业的升值是主要购买动机 营业 过路性消费者 营业前期 营业中期 成熟期 体验性消费者 寻迹性消费者 周边为主 区域为主 全国各地 消 费 者 消费者动态来源锁定 来源 经营阶段 消费者属性 消费者动态到访动机 营业 过路性消费者 营业前期 营业中期 成熟期 体验性消费者 寻迹性消费者 消 费 者 到访动机 经营阶段 消费者属性 路过，随便看看 好奇，广告吸引 向往，情结驱使 消费者动态关注因素 交通 关注因素 开销 功能 文化 功能 氛围 开销 文化 氛围 文化 功能 开销 交通 交通 氛围 营业 过路性消费者 营业前期 营业中期 成熟期 体验性消费者 寻迹性消费者 消 费 者 经营阶段 消费者属性 消费者动态描述 1.到婺源或周边城市景点游玩是他们到访江湾的主要 因素 2.他们大多属于第一次到访婺源及江湾的旅游者 3.他们大多来自距江湾较近的浙江、安徽、湖北等地区 4.他们在江湾停留的时间较短，消费金额相对不高 5.他们注重旅游投资，对具有特色的旅游项目感兴趣 营