5.谈判幻灯片.pptVIP

  1. 1、本文档共35页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
Part 5 NEGOTIATING Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties. A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力:需要和需要的满足 谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧 第一节 谈判的要素和种类 一、谈判活动的基本要素 ■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果 CHECKLIST: Negotiating Objectives What are our objectives? What outcomes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fall-back position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fall-back position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we committed to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best outcome we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for? 二、谈判的种类 ■ 对抗性谈判 (“零和”谈判,竞争性谈判) ■ 合作性谈判 (“双赢”谈判 ) 表5.1 对抗性谈判与合作性谈判比较 表5.2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 ★ 背景 · 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间 · 谈判地点 目标 · 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果 ★ 优势与不足 · 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析 “知己知彼” 第二节 谈判策略 一、互利型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机 二、我方有利型谈判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 声东击西 ◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺 ◆ 既成事实 三、讨价还价策略 投石问路 常用的“石头”有: (1)如果我们与你们签订为期两年的合同,你们的价格优惠是多少? (2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式;你们的产品价格会有什么差别? (3)我们有意购买你们其他系列的产品,能否在价格上再优惠些? (4)如果我们要求你们培训技术人员,你们可否按现价出售这套设备? (5)如果我们要求对原产品有所变动,价格上是否有变化? 三、讨价还价策略 有取舍的让步

您可能关注的文档

文档评论(0)

lifang365 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档