南昌万科润园项目度营销策略(新景祥)P要点分析.ppt

3月份营销执行计划 3月24—3月31日 3月16-3月23日 …… 策划销售团队组建 万科化培训完成 项目整体情况了解 市场及竞品了解 整体考核上岗 实地走访93套尾房并制定详细价格策略 组建团队、策略制定、尾房销售 组建call客小组 电开新景祥客户资料库 短信密集投放 地铁拆迁户团购、派单 现场杀客 确定全年营销总纲及四月份营销工作计划 销售金额目标：3000万 通过万科润园即将推出新品类之际，对尾房进行特惠； 从93套尾房中精选30套房源进行去化，其余房源销控，去化一套填补一套； 集中去化时间为3月24日-3月31日； 备注：我司将实地走访93套尾房后，针对尾房房源情况进行价格优化同时制定价格优惠策略。 地铁拆迁户营销执行 拆迁户数：【中山路西站（132户）、子固路站（228户）、八一馆站（982户）、丁公路北站（27户）、师大南路站（147户）】五个站点1516户拆迁户； 营销执行： 1、在拆迁指挥部附近或拆迁区域设置临时信息告知宣传； 2、通过拆迁区域居委会洽谈团购事宜； 3、通过拆迁指挥部获取拆迁户信息进行电开、短信告知； 针对地铁1号线站点拆迁区域精准打击拆迁户，通过项目优势卖点及优惠信息释放吸引客户前来项目现场并尽力促成房源销售。 活动周期：3月24日至3月30日 八一馆现场指挥部1（中山路黄庆仁药店附近） 丁公路北站站点现场指挥部（北京西路与丁公路交叉口） 本方案仅供此项目所用，是严格必威体育官网网址的 4月份营销执行计划 4月9—4月15日 4月16日—4月28日 4月2-4月8日 …… 第一阶段： 一批产品新形象入市 第二阶段： 产品入市，深入解读品质细节 第三阶段： 认筹 现场展示完成 现有精装房调整完成 4月29日 第四阶段： 解筹 以品质生活细节为核心，结合事件营销全城集中性覆盖炒作，营造热销，保持市场持续关注 小高层清水样本包装完成 现场品质细节展示包装完成 圈层活动全面展开 意向客户认筹启动 案场开始结合促销活动洗客 新形象入市后第一批小高产品正式发售 核心诉求： 品牌+品质 万科新十年 核心诉求： 品质生活细节+墅景高层 核心诉求： 全新居住方式+产品细节 核心诉求： 品质生活实现+热销 营销节点 第一阶段 4月2-4月14日阶段目标：建立新产品“品质”新形象 户外、报纸、软文炒作、网络、车库广告、现场营造、嫁接媒体； 关键节点进行集中媒体覆盖，辅以网络、微博炒作润园品质形象 媒体策略 营销展示 渠道挖掘 营销活动 事件营销，微博活动——万科新十年 品质考究” 案场周周暖场活动拓客； 团购活动——相关合作单位组织团购 售楼处外场围挡包装，及周边环境包装； 内场品质生活观概念宣传板包装； 品质生活细节点形象化包装； 《品味生活细节》读本制作； 家乐福、好又多、麦德龙、沃尔玛巡展； 青云谱大社区及江铃、洪都重点企业巡展或宣讲； 针对青云谱农产品批发市场、汽配城、陶瓷街、洪城商圈等各大专业市场行销派单； 拆迁户团购 新景祥内部客户转介、润园前期客户call客 车友会转介 洗客策略 新景祥洗客操作规范流程——销售高解筹的保障 蓄客 通过准入门槛的设定，圈定客户群数量，但准入门槛不能太高，保证蓄客量； 蓄客阶段保持价格的神秘感，防止诚意客户的流失； 第一轮价格摸底 安排销售人员在与客户的随时联络中，收集客户的价格预期 第二轮产品锁定 通过活动邀约客户上门，公布大的价格区间，不做细分。再一次摸底了解客户购买的产品及户型类型 第三轮价格试水 针对高意向客户小范围价格试水，综合分析后适当拔高价格预期以试探客户价格接受度 第四轮 客户占位与引导分流 开盘前一周左右，公布各区域价格区间，对拟购买的客户进行意向位置的摸底，帮助客户进行三种意向的选择，通过诚意度进行排序，过于集中的房号销售人员及时给予分流，并根据各区域客户量及价格反馈调整各区域价格 ? ? ? ? ? 洗客策略 客户摸底，价格引导是技术策略，目的是增加和保证蓄客量 最后，定价 开盘当天，确定最终价格 不同产品匀质的高客户量是营销关键，才能营造稀缺，保证开盘当日的挤压冲动购买 销售须有清晰的指引，重难点销售单位要有明显价格优势，从而做到对开盘的准确预判； 灵活机制，不放走任何一个诚意客（定金不够客户，合同延期客户，未认筹客户享受认筹优惠，视开盘当天的成交情况灵活把握，若开盘成交量理想，可把关严格，若开盘成交不够理想，可加大特殊客户的把控力度）； 蓄积的客户量是有限的，再生性不强，多数为在现场气氛带动下的冲动购买，所以，保证蓄客量是营销的关键。 洗客 关键要点 ? 价格策略 淡市下，客户寻宝，面对在售老盘应如何运用价格策略撬动市场？ 淡市下，老盘新推 上门量锐减 价格进退两难