银保客户经理有效销售流程文件.ppt

网点经营到位标准 1、和网点的人亲如一家 （自己被柜员和主任接纳） 2、做网点的事熟如自家 （自己熟悉银行柜面业务） 3、做自己的事熟如专家 （非常熟悉自己公司的实力和产品） 熟悉工作流程，融入银行氛围 提升专业技能，保证销售业绩 自我经营到位的标准 1、敬业：不能三天打鱼二天晒网 2、专业：非常熟悉自己公司和银行的业务 3、霸气： 豹的速度:比同业速度快 狼的个性:性格积极，坚持不懈,日日归零 鹰的眼睛:把握客户，最快速度分析客户 熊的力量: 用业绩向银行证明你的价值 4、分红是不确定的，我怎么知道你公司的分红？ 分红不错啊！每年的分红是根据我公司的经营情况而定的，红利很高的，2008年每万元保费分了500多元 ，客户很满意的。我公司的投资渠道很多，有银行协议存款（三千万以上）、购买政府债券、基金、股票、重大项目投资来获取长期稳定的合理回报。投资领域涉及国家各项重大工程（如：三峡工程、天津滨海新区、奥运10号地铁线等），投资收益率已连续三年高于行业平均水平，让您在获得保障的同时坐享专家及专业机构的理财服务，分享投资成果。所有的保费都由总部统一投资运作，赚钱后75%分配给投保人，你现在投保就等于是人保公司的股东了。 5、(啊，保险呀？给孩子做过了！不需要了。) 先生，您的保险理念很强啊。那您买的是什么产品呀？（问客户，了解清楚产品，并作出判断，孩子的保险是否足够？）那觉得买的够上学吗？我们这款理财型的保险可以作为教育金的补充，还可以作为孩子的婚嫁金和创业金。 6、(这是保险，我不买！保险都是骗人的。) 方法一： 您现在这样认为很正常，很多人在不了解的情况下都有过您这样的顾虑。我也碰到和您有一样想法的客户，后来买了我们的产品，您知道为什么吗？因为我们这个新产品既有较高的分红，又有保障，稳赚不赔。银行、保险、证券是国家金融的三驾马车，是受国家法律保护的（接着介绍产品） 方法二：我很理解您的想法，请问您为什么这样说呢？ （继续方法一） 拒绝处理之演练 1、(我年龄大了，不需要保险) 你可以给孩子买，我们银行很多像您这样的客户都给小孩买，如果你给小孩买，领的钱会更多。 2、(那分红分多少？) 分红不错啊！每年的分红是根据公司的投资情况，比如说2008年5年的趸交产品分了近500元，再加上当年的固定利息135元，合计当年收益为635元 ，客户很满意的。 3、(时间太长了？) 是的，六年不是一个短的时间，但唯有时间才是资本增长的利器。您活期上的钱随时可以取，时间短吧，那您说是活期更能存住钱还是定期更能存住钱？是活期的收益高还是定期的收益高？你想啊，六年一直都有分红收益与身价保障，如果我是您，我希望时间更长一些，到100岁才好呢！ 、、、哈哈、、、、 培训研讨 在需求激发环节 【关键目标】 【关键动作】 【关键话术】 【关键技巧】 【操作要点】 【互动配合】 分别是什么？ 需求激发 【关键目标】：吸引并留住目标客户 【关键动作】： 话术吸引，激发客户了解产品的欲望 需求激发 【关键话术】： ☆“您所有的钱都存活期，您不觉得可惜吗？” ☆“您的钱年年都这么转存吗？” ☆“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可享受不到啊。” ☆“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险 可不小啊。” ☆“我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。” ☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍 一下吧。” 需求激发 【关键技巧】： 1、寒暄、赞美，营造良好销售氛围； 2、客户需求的分类； 3、客户信息收集的技巧与能力； 需求激发 【操作要点】： 1、关注客户的理财习惯，确认客户类别； 2、重点关注偏保守型客户； 3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求； 4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步 判断客户购买力； 5、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话， 保留相关信息资料，留下相关联络借口。 需求激发 【互动配合】： 1、让银行人员把客户经理介绍给客户； 2、让银行人员主动参与和客户的沟通， 如银行人员派名片给客户； 3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次。 （比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”） 4、一起收集客户信息，最好让银行人员要求客户留下 联系方式； 5、在银行人员内了解客户信息，为未来的销售做铺垫。 需求激发 【研讨】： 不同客户的需求有何不同？不同客户应如何开口吸引? 客户类型及理财特征分析 类型 主要人群范围 理财特征分析 保守型 下岗工人、留守家中负责打理资产