专推应用于各类型的银行客户.要点.ppt

一位50左右的中年妇女来银行存定期，着装得体。 一位28岁左右的男性，来银行存（取）活期，白领、收入不错，每月薪水都有较多结余，有闲置资金。 你是银行的吗？ 金语一： 您也知道，银行除了储蓄这些传统业务之外，还代理国债、基金和保险。保险是专业性很强的理财产品，柜面人员工作量又很大。所以，银行需要指定专人为客户提供现场咨询。我是光大永明协助网点保险理财的客户经理。看您很面熟，您应该是这里的常客，单位在附近吧？ 金语二： 您是不是觉得我面生啊?（微笑、幽默的语气）我的确刚来这个网点,您知道现在客户都很有理财观念,有事没事都愿意来这听听专业理财人员的建议。我是光大永明协助网点保险理财的客户经理, 您有什么理财要求可以来找我，我会尽力为您做好服务的。您先坐一下，现在是XX号，您之前还有XX个客户。您要是不急的话，可以到旁边坐一下，待会到了我提醒您，好吗？ （一）确认需求（有意识但无工具，需引导） 毕竟就这样放在活期上挺可惜的，是担心短期要急用，还是没有好的理财方式呢？（摸清客户真正用途） 很多客户和您一样，活期帐户上总是有大量的闲钱。不是不想理财，有的是因为只图花起来痛快，有的的确是工作忙、没时间。（分析存活期客户实质） 其实只需要将这些活期闲钱简单换个存法，就可以既不影响日常开支，又能明显增加收益，更重要的是能减少很多不必要的浪费和盲目投资的损失，您觉得这样是不是更好呢？（引起客户兴趣） （二）放大需求 前天，有个姓张的老客户，活期存折上零零碎碎攒了3万块，放了一年下来利息才108元。他自己算了一下：如果将这笔钱存定期一年，利息就多了近1000元、增长好几倍。说实话，千儿八百的，说多也不多、说少呢也不少。您想啊，一年的手机话费或者是一年的油盐酱醋茶，也就一千多元，还是很管用的。（将增加的收益转化成实物增强对客户的吸引力） 最重要的是要用钱的话，一样可以取，依然有活期利息。既不影响日常生活消费，又能增加收益，何乐而不为呢？ 其实理财的方法很简单，只要分清资金使用时间、善于使用理财工具，稍做调整，就能成倍扩大收益，您说是吗？（引导客户资金进行分割理财） （三）达成共识： 所以，闲钱全部存活期是很不划算的。最好是按照需要进行划分，一般来说活期上放的钱不要超过3个月的基本生活开支就足够了，6-9个月的生活开支存定期存款用于应急或比较大的消费支出，其余的可以做中长期强制性储蓄，例如子女教育金积累、养老储备、买房、买车等，这些可都是需要时间积累的。 所以，我建议您活期上的钱足够应付日常生活开支就行了，把其余的钱拿出来做分散投资。投资理财有一句名言：鸡蛋不要放在同一个篮子里，分散资金多元理财，才有利于生活需求规化。 专家学者整天都说“你不理财、财不理你。”通俗点说，其实很多时候我们并不是没有挣钱，而是因为没有进行合理的规划，白白浪费、损失掉很多财富，您觉得呢？（再次强化客户的认同感，微笑观察客户反应） 保险故事（案例） 比如前面说的张先生，就住在附近小区。他平时工作很忙、没时间关注理财，每月薪水都有不少结余。对于股票、基金这些风险较高的理财产品，因为需要花费大量精力且需要专业知识，他一直没有涉足。毕竟现在的行情，谁都害怕亏损，全存银行吧？明知道利率跑不过CPI，看着资产缩水又心不甘，干脆就不去想了，结果，每月没花完的钱就一直这样放着，一年下来节余的3万多块钱就拿了108元的利息，这时他才意识到的确非常不划算。（暗示客户觉得自己也很亏） 保险故事（案例） 张先生工作稳定，在三五年内没有什么大的财务支出计划，根据他的情况，于是建议他把活期上的钱和今后的工资收入分成三块来存，需要时不仅能随取随用，收益方面也能提高好多呢！他觉得也是这个道理，当天就办了。他是这样做的： 他在活期上留了3个月的家庭日常开支约5000元；拿1万元存一年定期，用来做为较大件开支或应急用，还有1.5万元就存了一份理财产品是银行专属销售的分红型产品，既可以用来给孩子做教育金储备,也可以作为自己今后的补充养老金,旅游基金,帮助改善生活环境什么的都行,连意外保障也有了。 他说：“我只是觉得这个分红产品特别适合进行中长期的理财需求规划，也能帮我们这种手散的人养成强制储蓄的习惯。一举两得。” （一）挣钱就是用来消费的，存钱多没意思啊！ 金语一： 太好了，我总算找到知音了，我以前一直都是这样的，同事们都羡慕我花钱特潇洒，工作8年一分钱存款都没有，后来要结婚时发现连1万多的结婚戒指都买不起，别提多尴尬啦。其实很多人都有这样的过程，但随着年龄的增长要考虑的事情越来越多，结婚、买房、养孩子、赡养老人、自己养老储备等等都要花不少钱的，没有积蓄