专业推销技巧培训教材.要点.ppt

专业销售技巧培训教材 前言 ? 本次培训目： 学习销售专业知识、技能 如何开发客户 如何谈判 如何建立良好的客情关系 达成你的销售业绩 成为一个优秀的销售人才 …… 目 录 业务员的基本工作： 单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立 单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 拜访前的准备工作 ? 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 ? 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 ? 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 Step1：拜访前准备工作 ? 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 ? 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 ? 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 ? 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 ? 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） ? 制定销售计划： 目标 管理方式（细化目标、、重点推广） ? 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。 Step2：拜访前准备该带的东西 ? 各项表单： 如订货单、帐单、发票客户记录卡等。 ? 文具用品： 公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。 ? 辅助工具： 抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。 Step3：访前准备应有的心理建设 ? 充满自信、诚实 ? 保持微笑与活力 ? 须有大公司业务员的风范 ? 服务、服务、服务 ? 帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品） Step4：结论 ? 盲目冲动只会令你失去客户的信任。 ? 客户想看新样品（没带） ? 需要理货（没有抹布、裁纸刀） ? 同意结款（没发票） ? 拿到订单（仓库没货） ? 本想突击拜访（客户不在） ? 直尴尬 单元二 开 场 白 ? 原则： ? 学习目的： 拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛， 建立融洽的开端。 ? 开场白的重要性： 好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。 ? 何谓开场白： 当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、 言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。 Step1:良好的开场白 ?能够捉住客户的注意力： 捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品来吸引对方。 ?使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心 * 良好的服装、仪容 * 保持微笑、诚实的态度 * 彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖 * 互惠互利的合作方式 * 站在对方的立场 Step2：开场白的技巧 ?开场白的五要素: ? 人: 因人而异，选择不同方式的话题。 ? 环境:（氛围） *选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物） *通过第三者了解兴趣爱好 *自然客观条件或时事、大事 ? 态度： * 诚恳基本态度 *随时的察言观色 *注意客户今天的心情 *给他信任的感觉 ? 感觉： 适时引起其好奇心（POP、样品展示） ? 目标： * 开场白只是我们运用的过程和手段 *目的是订货或收款 Step3:开场白的方法 ? 赞美法：