专业销售拜访技巧要点.ppt

专业销售拜访技巧 异议处理 克服客户的不关心 产生不关心的原因： 客户正使用某一竞争对手的产品，并感到满意。 客户不知道怎样可以改善目前的情形和环境。 客户看不到改善目前的情形和环境的重要性。 注： 客户的不关心是MSR最难应付的处境，可是这种不关心也是难得的机会，让你表现自己对帮助客户达到成功的诚意。 * * 刘志刚 内 容 满足需要的推销方法 销售拜访技巧 满足需要 的推销方法 成功 --- 你和客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功， 作为销售代表， 成功来自是否帮助客户取得成功， 或者能否引导客户作一个迈向成功的建议。 需要 -- 改进或达成某些事情的愿望 作为 MSR, 必须了解和满足客户的需要， 才能帮助客户/你的公司， 或你自己获得成功。 满足需要的推销方法 成功的业务拜访 成功的业务拜访，应让你和客户达成明智互利的 决定，MSR的任务是要充分掌握拜访过程，以期 达到理想的效果。 MSR应营造一个开放的交流的气氛，把重点放在 客户身上，进而达成明智互利的决定。 专业拜访技巧能帮助你在拜访中建立一种与客户 交流的模式。 满足需要的推销方法 销售代表 就是帮助 客户达到 目标的人 满足需要的推销方法 客户 需要 拜访过程 开 场 白 询 问 聆 听 特性利益转化 异议处理 成 交 拜访技巧流程方式 在开场白中，你应该交换有关这次拜访 将要谈及和达成事项的资料 在询问和聆听时，你应该搜集有关客户需要资料 在特性利益转化时，你应该提供有关你如何能 满足客户需要的资料 在处理异议时，你必须全盘了解及正确处理客户所关心的问题，这是销售成功的契机 在成交时，你应该交换有关下一步合作的资料 条例： 优秀的代表应懂得利用有效的方法来说明拜访的目的，以判断自己的时间是否浪费是否用的合理。 开场白 你和客户见面的理由 介绍自己和公司、产品。 增加对客户需求的了解，提出探讨建议。 达成协议。 其它综合因素。 客户和你见面的理由 了解你公司实力及产品。 探讨他的需要及解决措施。 了解渠道，以适合双方的要求。 开 场 白 开场白前的准备 如何开场白 讲开场白前的准备 营造舒适的气氛 打破僵局--“破冰船” 为开放的资讯交流作好准备 如何讲开场白 提出议程 询问是否接受 陈述议程对客户的价值 就是说明在拜访中完成或达成的事项，给拜访制定 清晰的方向，可帮助你将重点放在客户的身上。 提出议程后，向客户解释议程对他的价值，让 客户明白议程对他的好处，同时你也可借此把 重点放在客户身上。 可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和客 户的时间，确保你和客户的继续交谈。 条例： 优秀的业务代表善于聆听，并专注于客户的感受。 询 问 清楚的了解 * 客户的具体要求 * 这需求为何对客户重要 完整的了解 * 客户的所有需要 * 需要的先后次序 有共识的了解 * 你和客户相同的认识 何 时 询 问 拜访时用多少时间询问，要根据客户的需要的复杂性而定。 你想从客户方面获得资讯时，就要询问。 是否要询问是由你决定。 如何询问 限制式 获得客户情况和环境或需要的具体资料。 中和式（ONQ） 答案来之广泛，回答者无压力。 引导式（OLQ） 给予具体回答，有意料的可能性。 肯定式（CQ） 答案非常受影响，只能用“是”或“不是”来回答。 询 问 解释询问的理由: 客户如果明白你为何提出这 些问题，他更愿意回答你。 有时在发问前先说明提出问 题的原因，是很有帮助的。 条例： 如果客户知道你并不是随便发问，他们便会愿意开放自己。 询问 条例： 优秀的MSR与其他的MSR的区别在于优秀的MSR在任何时候更善于使用提问。 如何使用提问： 采用漏斗式的方法提出问题。 特性利益转化 说 服 定义： 是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧。说服客户的目的，是帮助他了解你的产品和公司可以借助于哪些具体的方式来满足他所表达的需要。 说服 采用方式： 讲述特性 讲述利益 特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义 有关你的产品和公司的资料： 在说服时，应提供有关的