专用车销售技巧(演示版).要点.ppt

企业简介 东风随州专用汽车有限公司是由东风汽车有限公司首次通过引进民营资本在湖北省随州市组建的全新的有限公司，是商用车战略布点之一 2004年10月26日正式运营，注册资本11401.28万元。公司占地面积17.4万平方米 主营业务为东风系列专用汽车的开发、生产、制造、销售以及售后服务 专用车生产的主要车型：东风系列水泥搅拌车、散装水泥车（粉粒物料运输车）、液罐车（油罐、化工罐、洒水车）、吊车（随车吊、起重机底盘）等等 所有产品均通过了ISO9001质量体系认证，ISO14001环保体系认证和CCC认证 年生产能力10000余辆，畅销全国30个省、市、自治区，并出口到中东、非洲、越南等东南亚国家和地区 崭新的东风随州专用汽车有限公司将“以人为本、立足行业、追求卓越、引领市场”为理念，运用国内外成熟先进的专用车制造工艺，产品质量已达到国内同类产品领先水平 ★ 1990年国家计委、建设部联合发文，将杭州、厦门、南京列为推广散装水泥和发展商品混凝土的试点城市。1994年建设部印发的建〔1994〕490号文《建筑业重点推广应用10项新技术》中，又把推广商品混凝土和散装水泥应用技术列为重点推广的首要内容。 ★1995年，全国建成预拌混凝土站（厂）616个，预拌混凝土企业年设计生产能力约600万立方米，年实际产量2600万立方米。“九五”期间，各部委施工企业承建的国家重点建设项目，各大中城市的重要城市建设设施，预拌混凝土用量应不低于混凝土总量的80 ％ 混凝土用量超过2万立方米的工程建设项目和一次混凝土用量超过100立方米的工程均应使用预拌混凝土。 ★根据国发〔85〕27号文转发《国家经委关于加快发展散装水泥的意见》中有关包费的规定，把使用散装水泥节约下来的包装费大部分返还给使用散装水泥的企业 ★“九五”期间国务院批转了原国内贸易部等六部委关于《进一步加快发展散装水泥的意见〔1997〕8号》，成为指导我国散装水泥发展的纲领性文件，财政部印发了《散装水泥专项资金管理暂行办法》的通知〔1998〕157号，明确了散装水泥专项资金的性质、征收对象和标准，进一步规范了资金的管理。 ★国函〔997〕8号、国经贸资源〔2001〕1022号通知： 北京等124城市城区从2003年12月31日起禁止现场搅拌混凝土，其他省（自治区）辖市从2005年12月31日起禁止现场搅拌混凝土。各城市要根据本地实际情况指定发展预拌混凝土和干混砂浆规划及使用管理办法，采取有效措施扶持预拌混凝土和干混砂浆的发展，确保建筑工程预拌混凝土和干混砂浆的供应 产品的行业特点 水泥搅拌车：a、专业性强--保证自动卸料；b、及时性强--满足施工的时间要求；c、距离和时间性强--运送时间大都不超过2小时；d、二次搅拌性强--具备在运输过程中自动搅拌功能 散装水泥车：a、运输效率高--运营车辆大都连续工作，对车辆稳定性能要求较高；b、环保—车辆密封性要求较高 水泥搅拌车 1、四大关键液压件的产地（液压泵、液压马达、减速机、散热器） 2、关键部位的材质（筒体、叶片、辊道、托轮） 3、几何容积、装水容积、实际搅拌容积的区别 4、进料速度（≥3 m3 /min），出料速度（≥2 m3/min） 5、出料残余率（0.7%） 散装水泥车 1、空压机的产地、规格及罐体的材质 2、卸灰时间及剩灰率 3、整车外型尺寸公告容积及罐体外型尺寸公告容积（风险规避） 4、功能性（是否需要双动力） 5、整车自重 如果你销售的水泥搅拌车以400000元开始谈判，但你可以降到390000元，你该如何让出这10000元？ 平均幅度； 2500 2500 2500 2500 最后做出个大让步； 6000 4000 0 0 一下子都让出去； 10000 0 0 0 首先做出小小的让步试史深浅； 1000 2000 3000 4000 减小让步的幅度可以让买主确信他已经让年竭尽全力了； 5000 2500 1500 1000 你让步的方式可能在买主心理形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。 不要最后做出一个大的让步，