招商会邀约话术讲义.ppt

奖 励 办 法 第一部分：关于发函部分 1、每天第一个收取订金的 　奖励 元 2、每天的收取订单冠军(必须2个以上) 　 奖励 元 第二部分：关于现场签单 1、第一个签单的 　　奖励 元 2、签单总额第一名 　 奖励　元 3、签单家数第一名 　 奖励 元 第三部分：提成办法 我 们 的 目 标 必须要签单 家 我 们 的 目 标 （招商会期间） 一个人拿到提成工资为 元 三个人拿到提成工资为 元 其余拿到提成工资不得低于 元 请 记 住 没有口水和汗水 　　　　　　　就没有成功的泪水 思考两个问题： 来的都是目标，要不然他交你钱干什么，跑这么远来干什么 异议是成交的信号，褒贬的是买主，喝彩的是闲家，只有那些没有兴趣的人才不会提出异议 第一步：洽谈总则 　服从指挥命令:团队作战，忌讳个人英雄主义 　观察要点：留意客人的各种举动 　分组作业：男女搭配、强弱搭配 　客户分配：每个客人接触3次 　签单目标：好签的、大单子、几家几万的 　签单方法：每个客人接触3次 　时间掌握：不可能去与每个客人谈太长的时间 　退路法则：充分利用任何资源 　　单一选择：签一万还是两万 　　禁忌语言：还有问题吗？签多少？ 　　技巧语言：签一万还是两万，介绍两个想签的给我， 　　　　　　　包在我身上，您又不差这点钱？ 　　心理恐惧：克服一切心理的恐惧 　　利益法则：一切皆为利来 一切皆为利去 看得见的 　　　　　　　看不见的 　　定金法则：为防止跑单的现象，在定金上下手，两手准备 　　拒绝异议：他的需求点，你真的知道吗？ 　　提出成交：跟每个客人勇敢的提出3次成交 　　产品介绍：遵循产品咨询法则（突出闪点） 　　首单升级：一变二；小变大 　　童真梦想：喜欢戴帽子的感觉吗？当然不是绿的！ 第二步：报到作秀（上午） 　1、头天晚上，要发短信给客户，提醒报到的时间 　　及乘车的路线 　2、开会早上，要提前给地方远的客人打电话， 　　防止客户睡过了头，赶不上车 　3、着装整洁，彬彬有礼（打点香水）；遇到烦心 　　的事，不要当着客人的面发火 　4、预防其他代理公司的加盟店混入会议，一律凭 　　邀请函入场，不熟悉的，要电话确认 第三步：沟通时间的把握 签到入场： 刚到场的客人不要冷落,要不断沟通 分区域与客人做在一块，打成一片，让客人觉得你是他的亲人 会场电视不断播放营销会务或促销活动部分片段 中　餐 ： 让客户吃饱，因为不吃饱，总是惦记着吃饭，心里发慌 给客人端茶倒水，鞍前马后，象对待婴儿一样的细致 先吃完的客人不要让他随便乱走,直接引到会场进行谈单 中场休息时： 仔细观察到产品台的顾客，记下客人大致相 貌，用对讲机通知给指挥部反馈给邀约人 晚上吃饭时： 单刀直入，微笑着提出三次成交。 注意：不能和一位顾客谈太长时间，如果陷入 拉锯战中，周围的同事看见后要去解围。例： “李经理，那边有一位王姐找你，要和你签合同。 姐啊，快签吧，这么好的东西谁想放过啊？” 把握每一个和客户沟通的机会： 一、中午签到开始 跟每个目标客人接触一次，筛选签单客户，定准目 　　 标，观察对方反应 二、会议中场休息时 微笑着说：“张姐，感觉怎么样？” 两种结果： 一般吧：哦，那可能是对品牌详细的运作方式还没能全部 了解，其实，品牌现在的运作非常简单，无论是 产品效果还是服务，包括促销，都已经有一套非 常完整的体系了，我建议您先尝试着运作一下， 如感觉有半点不好，再拿回来，您放心吧，我们 一起办一下手续去吧 还不太了解：相关的内容，我们品牌组会详细的告诉的， 走吧，张姐 第四步：签单时间的把握 　一、报到时的车上 　二、中饭时间、吃完后的空闲时间 　三、晚饭后开课前的时间 　四、中间照相的时间 　五、戴帽子的时间 　六、抽奖时间 　七、晚上到第二天通宵都是时间 不管黑猫白猫,能抓老鼠就是好猫! 遇见一个，抓住一个 抓住一个，留住一个 留住一个，开发一片 我是谁? 即当所有的人都倒下时你还站着，那就是真的英雄。 逆境与顺境 逆境是正常 顺境是福气 第五步：成交方法 　1．在发函时，自己熟悉的客户，并且知道她很需 　　要这种产品。直接成交