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市场规范方案 窜货不仅会扰乱销售网络内部正常的市场行为秩序，还有可能使网络毁于一旦。只有实行严格有效的市场区域管理机制，才能制止各种窜货行为，建立起健康有效的销售网络。要控制并制止窜货行为的发生，就必须从销售区域管理、价格体系管理、市场督查管理等方面入手，建立协调机制。 一、严格界定经销商的销售区域及销售渠道，合理划分区域和市场 要求区域在和经销商签订合同时明确规定其销售区域，特别是针对县级以上经销商必须明确规定其销售区域和销售渠道，如许昌客户必须明确规定销售区域为许昌市区或许昌郊县，经营的产品种类、销售渠道（批发、流通、KA、特通等），从根源上杜绝因销售区域不清晰、渠道模糊导致的产品窜货； 二、严格执行统一的销售价格体系 公司制定统一的出厂价格、批发价和市场销售指导价，区域经销商按照指导价进行销售，保障每一个环节经销商的利润，严禁经销商在授权区域、授权渠道外销售，尤其是低于出厂价销售产品。 三、实行统一的促销政策，制定合理的激励政策 不以客户大小实行不同的促销政策（针对河南市场），对重点市场、忠诚客户可以采取其他激励措施支持（如促销物料、宣传活动、终端买断、冰柜支持、品牌宣传费用、VIP政策等形式），而不是通过提高促销点数的方式支持客户，导致客户政策不统一，出现跨区域销售； 四、建立市场督察机制，严厉打击恶意窜货行为 1．建立完善公司内部管理体系，增加督导人员的市场稽查职能，对区域市场的产品进行不定期的抽检，了解区域市场的产品销售价格体系及进货来源，一旦发现异常及时上报进行查处，同时对经销商的销量建立数据库，对销量异常的客户进行重点监测，及时规避市场风险； 2.对客户所配发的产品进行在公司出仓库前进行逐一打暗码，便于公司督导、区域业务进行窜货客户的查处及后期处罚提供有力的证据； 3．对恶意窜货行为进行严厉处罚，一旦发现窜货采取多种处罚措施进行制止，对首次窜货客户给予罚没保证金（不低于一万元，并在24小时内补全保证金，否则不予兑现合同返利。对于没有保证金的新加盟客户则不予兑现当月各种激励政策），同时划分其经销区域；再次发现窜货的客户除罚没保证金外，取消其年度返利，坚决取消其经销权； 4.对出现窜货行为客户的负责业务同时给予严厉处罚，客户首次窜货给予负责业务员、办事处主任、大区经理各处罚2000元，客户出现两次窜货行为的给予负责业务员辞退、办事处主任、大区经理直接免职处理； 五、“堵疏结合”- -在制止窜货的同时，帮扶客户做渠道 在打击窜货的同时，要帮助经销商建立起自己的销售渠道，疏通销售网络，深挖市场潜力，帮助客户建立起坚固的根据地市场，从源头杜绝客户窜货，如下市场运作方案： 调理市场运作方案.doc 肉制品营销部 2012-2-20