关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告.docVIP

渠道分析报告 ——关于可口可乐和 百事可乐的分析 参与人：张洁 高蓓 刘艳 樊永青 报告日期：2012年10月15日 目录 一、前言——————————3 二、调研概述————————3 三、公司背景————————4 四、调查目的————————5 五、调查结论————————5 六、启示——————————7 七、结论与建议———————7 八、附录——————————13 一、前言 目前，软饮料市场以碳酸饮料、瓶装水、茶饮料、果汁饮料和功能饮料为主。其中，碳酸饮料已进入成熟期，市场已被“两乐”基本瓜分完毕，两者合计占有率接近80％销售渠道决定着消费者能否顺利地购买到产品。渠道不畅，产品在销售终端铺开率不高，那么即使广告做得再好也是徒劳。两乐公司经过多年销售渠道的研究与实践，均形成了一套科学的渠道管理方式更加详细地解的，我们就对此展开了一次市场调研。二、调研概述1、调研目的：了解情况2、调研对象：3、调研方法：4、调研经过：首先大家先每个人自己出，然后大家再一起从中选出几，，复印，大家分工，做，，这样经过一天的调研，完成了任务。然后开始做数据整理，青做调研报告，，完成了最终的整个调研工作。 结论：相比较之下，百事可乐的市场占有率远高于可口可乐的，并且除了超市以外的大部分商家不会选择同时经营两种可乐。根据调查有的商家反映进货麻烦，也有的反映单独经营一种可乐可以获得厂家的优惠等。 建议：厂家可以通过定期赠送产品、实行进价优惠或者赠送厂家小礼物的方式来笼络一些进货量大的商家，达到独家的垄断。 2.店铺中可口可乐和百事可乐销量的比较 结论：二者相比较之下反应百事可乐销售量好的店铺明显多于可口可乐，这其中有百事可乐所独家占有的店铺数量多以外，还与其将百事可乐摆放在显眼的位置有关，还有就是大量的年轻顾客对百事可乐的蓝色包装有偏爱。 建议：1.与销售店铺达成共识并且保持和谐的关系对产品的销售来说至关重要，故应该对其有一定的优惠，并且对货品的摆放位置有要求； 2.厂家也要加强可乐的宣传力度，张贴海报、增加铺货面积、积极进行促销来扩大其销售量等，以此来达到商家利润的扩大。 3.进行百事可乐广告宣传店铺的比例 结论：百事宣传到位，给零售商一定的广告费用，并提供货架及冰箱贴纸等有关百事广告的东西，同时还有一定的买赠优惠，故其标语、广告牌随处可见。而许多小店铺反应可口可乐并未与其进行任何的沟通。 建议：1.百事可乐的宣传加深了其在附近学校居民心中的印象，故销售取得了一等的成效，对此可口可乐应加强其宣传力度和与店铺的沟通和协调，对店家进行优惠使增大产品的铺货量，并且提供宣传海报等物品来扩大在顾客中的影响力，并进行宣传促销活动来争取市场占有率； 2.百事可乐应该加强其与各店铺的联系，保持现有占有率并进行扩张，争取垄断莲湖路上的店铺； 3.可口可乐不能放弃了与小店铺的联系，多个小店铺的销售量加起来也很大，可适当联系保持产品供应。 4.店家是否有促销 结论：莲湖路上的店铺没有促销的要高于有促销的，进行促销的大部分是小的店铺和超市。有的店铺是老板没有促销可乐的意识，有的是因为城管的管理不让在门口摆东西。 建议：1.老板应该增加宣传意识，以扩展其销售量； 2.在不违反城市管理的前提下，在店内做一些宣传，可设置展台，把货品摆放在上面引起顾客的注意。 5.各个商家补货渠道 结论：饭店以联系代理商送货为主，超市则以业务员上门服务为主，而特小型饭馆以周围商店补货为主。 建议：1.采用代理商送货的店铺就可以成为可口可乐和百事可乐竞争市场占有率的突破口，业务员去超市查看的时候也可以顺便联系用供货商送货的饭店； 2.可口可乐厂家和百事可乐厂家可在供货量大的街道实行购产品免费送的政策，来争取大客户。 6.各店补货速度 结论：店铺的补货速度决定了他们要提前多久通知代理商或者业务员，一般代理商补货速度较快，一天之内就可以送到，而业务员较慢；但业务员会经常查看，需要店家通知的次数较少。 建议：在两种方法各有利弊的情况下，可口可乐和百事可乐要想竞争就要充分了解各个店家的需求，然后在考虑自身成本的情况下，尽量做好客户关系的管理，以达到在汉中市场的绝对优势。 八、附件 店名（共调查33家店） 海逸酒店 土家菜饭店 鸿运综合小商店 宜家超市 天天香片片鱼 优优超市 左邻右舍便利店 佳美购物中心 罗记香辣鹅掌 佳慧综合商店 陈仕香鹅掌 爱莲说 鸿烨烟酒 七婆串串香（无） 万州特色烤鱼（无） 美味香干锅 老土锅鲜菜老火锅 老川片片鱼 略阳农家蒸菜馆（无） 韩国纸上烧烤 紫阳蒸菜（无） 宏瑞名烟名酒 祥和超市 天府小火锅 重庆四妹碟碟香 兴达烟酒 东湖超市 口口品串串香 名名火锅 东城烟酒