03-江苏省分公司保险规划师新人育成体系-金鹰起飞训练营-讲授课程-保险规划师的工作模式(全预算与活动量).ppt

* * 保险规划师的工作模式（全预算与活动量） 课程目标 通过决定收入的因素得出保险规划师的5-3-3-1工作模式；通过活动量与收入关系的讲解，以及利用工具表格进行的现场转换，帮助学员订立活动量目标。 课程大纲 ü 决定收入的因素 1 　收入目标转换为活动量目标 2 理财规划师的工作模式　 3 决定收入的因素 收入=件数*件均*佣金 销售流程 准客户开拓 售后服务 递交保单 说明解决方案 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 提升件数的因素 一、所寻找的准客户数量 准客户的开拓 二、拜访准客户的次数 客户接洽 三、向客户提出成交次数的多少 方案设计方案说明 四、战胜客户拒绝的次数 异议处理 五、客户经营活动的场次 经营平台 六、拥有老客户的数量 客户经营 决定收入的因素 收入=活动量 ╳(专业知识+技巧) 课程大纲 ü 决定收入的因素 1 　收入目标转换为活动量目标 2 理财规划师的工作模式　 3 目标 目标达成经营图 投入产出 新增活动 预算 执行 评估 目标分解 活动安排 行事历 结果 有规划的活动安排+有核算的投入产出 计划 行动 有投入的客户经营，有收获的客户成交 目标达成核心四环节 客户经营销售全景图 收入目标 经营活动平台 （1-2次） 自主经营拜访 （1-2次） 客户经营活动 销售平台 （80%） 自展 （20%） 销售促成 保费目标（按佣金比例、主管津贴） 客户积累 新客户 （20%） 老客户 （80%） 转介绍 课程大纲 ü 决定收入的因素 1 　收入目标转换为活动量目标 2 理财规划师的工作模式　 3 创富139计划（139再翻倍） 签单 销售平台 重点客户经营（有质量筛选后） 1 3 9 再翻倍 客户积累 客户经营活动 1:9原则：经营9个客户，签单1个 三次经营原则 “不忘老朋友，结交新朋友” 1-2次 自主经营拜访 （铺垫） 1-2次 各类经营活动平台 1：9经营原则 尖高端： 高中端：中档礼品、保单整理，台历挂历 私人定制保单整理，私人定制礼品 普通：保单整理，尊享卡，台历挂历 尖高端： 中端： 个人答谢会（自主） 市公司高端活动平台 高端旅游活动 类狂欢同乐会活动 一日活动（旅说会） 二日活动（旅说会） 数据推演模型 收入目标： 12万 保费目标： 100万（5年期） 销售平台 80% 尖端： 58万 高端： 28万 支公司 市公司 中端： 18万 普通： 10万 合计114万 100万 保费构成 按照70%回收 98万 自展签单 20% 20万 客户参与数 客户数构成 平台 80万 尖端 58万/人 1人签单 3人参加 高端 28万/人 1人签单 3人参加 中端 18万/人 1人签单 3人参加 普通 10万/人 3人签单 9人参加 自展 20万 3.5万/人 6人签单 18人参加 自主经营拜访 （1-2次经营） 搭建平台经营 尖端：9-10人 （1-2次经营有质量筛选后） 高中端：18-20人 尖端：20人 高中端：40人 普通：30人 90人 1个月30天 1天3访 汇总 收入12万 保费 万 100 自展： 平台： 20% 80% 市尖端 万 市高端 万 支中端 万 支普通 万 58 28 18 10 签单 人 参会 人 拜访 人 10 30 90 搭建平台经营 自主拜访经营 理财规划师的工作模式 1、每天5个约访 2、每天3个有效拜访 3、每周3个客户参加平台 4、每周1个客户成交 结语 让我们积极拜访起来，用活动量的频繁次数去突破收入的高度 * * ?时间分配：5分钟 我们的表应该有什么内容？ ?用个比喻来说，目标和结果之间是一道鸿沟。我们平时更看重的是订立目标和追踪结果，但是如何从目标到达结果并不清楚。全预算就像在这鸿沟之间架起一座桥梁，大桥的支撑 ?我们从我们的报表里可以掌握什么信息？ 一个主管想要清楚团队的工作状态，一方面靠观察和沟通，另一方面靠数据。但我们主管掌握的团队数据是很局限的，基本上除了保费还是保费。这会给人一种错觉，保费好就是很勤奋、很优秀，保费疲软了就是没努力、没状态，而影响保费的真正来源没有办法量化、没有办法追踪。 说到底，保费来源于客户，而客户的成交来源于业务伙伴的经营和付出。追本溯源，客户量、伙伴的投入才是体现伙伴工作成效，并且直接影响保费的因素全预算报表设计的核心原则，就是真实准确地反映这两点，并层层汇总，让主管、营管更清晰地掌握团队动态。 * * * 每天5个约访 每天3个有效拜访 每周3个客户参加平台 每周1个客户成交 仅供公司内部培训使用，注意必威体育官网网址，非经授权不得复制或外传 * * * * ?时间分配：5分钟 我们的表应该有什么