市场内训-成为NO1.ppt

* 打通你的任督二脉 蒋秀成 市场部内训 * 运筹帷幄篇 1 我们的财富 2 迅速成功技巧 3 “听话照做”的星座最易成功 4 行动 勤奋 知识 阅历 魅力 绝对成交 运筹帷幄之心态 相信 自己 时间观 至少提前5分钟到达，检查仪空、资料 形 象 自信心 + 装束 （正装、专业、水平） 微 笑 1、忙 2、心烦 3、故意 4、企图 目的、任务 1、送资料、看现场、报价（报价体系、数据库） 2、送资料，跟进. 了解人、认识人 1、看世界 2、说话快 3、注重结果 1、听世界. 2、说话中速 3、注重细节 1、感受世界 2、说话慢 3、注重感情 相面 视觉 听觉 感觉 需求分析 相面 权利欲望、成交率、内心揣摩 生活习惯、饮食喜好、沟通导向 阅历、知识、家庭影响力 决定了一个人的行为模式有所不同 性别 年龄 身材 职位 案例分析——行为模式 * 运筹帷幄之演练（拜访） （一般礼仪：进门走路不超过3步，一般不要关门。递文件时站斜面斜侧着递文件（不能正面）。对公司宣传彩页要非常熟悉，客户每翻动一张彩页业务员即用一句话概括那页内容。） ? 1、单人：您平时也很忙，给我5分钟时间： 表述：①、20家之一（具备深圳水务局水处理资质的全深圳只有20家）②、肯定客户以前的合作单位 ③、3个公司，三同三比 ↓ 同等价格，比服务； 同等服务，比品质； 同等品质，比用心（多赢） （结束）不好意思，耽误您那么长时间，我先回去，我等你好消息哦。 * 2、多人：请问哪位是刘总？您好刘总，不好意思，各位领导打扰您了。这是我的名片（给办公室内所有人递名片）。 没打扰您吧？刘总，我看您现在很忙，要不，我在门外等您一下？……给刘总及所有人发彩页。……（ 结束）给刘总与所有人致歉。 * 三、赞美、沟通： 1、单人：①、我以为您是非常老成的领导，没想到您这么年轻。 ②、办公室大就赞美大，小就赞美摆设 多人： 忙，勤劳，工作认真 2、QQ、合作者、价格、时间 ? 四、达成一致： 抛砖引玉 1、故意 → 报价库 2、真诚 → 报价库，跟领导争取 ? 五、致谢告辞： 非常感谢，非常高兴认识您！ * 我们财富 只要你是人 万康 安防 空调 空气 清洁 石材 消杀 保 洁 多元化的经营给我们创造出无所不能的成交可能 我们的财富—业务速成法 只要你懂算术 2梯四户型； 30层 参考公式 基本元素 楼层面积 500㎡ 外围10000㎡ 特殊要求 1.参造物 2. 参造物 3. 参造物 4. 其他 * 保洁业务 *跟着老手，对比勘察2次就会 案 例 * 序号 岗位 基本单元 人数（人） 1 20层楼 20 2 领班 10人 3 主管 20人 4 外围 2 面积（㎡）： 5 地库 1 面积（㎡）： 6 换休 7 总人数 速成法——石材 * 种类 鉴别 养护 关注点 大理石（云石）： （晶面机）软 1、黑、白、黄、绿、红颜色； 2、纹路杂乱； 3、粒晶石、微晶石 无逢处理：污渍积压，同色的云石胶补逢 翻新（防水）：翻新机+碟片 云石翻新：500-800-1500-3000目 红色大理石：有孔洞，翻新（800-1000目） 翻新价格：25-30元 结晶价格：15-20元 抛光价格：6-8元 人造石：硬 纹路清晰 用地毯刷洗麻石； 结晶（物理加热原理）：晶面机+晶粉 翻新：500+800+1500（时间是云石翻新的1.5倍，要使用300KG转数450以上的晶面机） 翻新价格：45-60元 结晶价格：20-25元 抛光价格：10元 花岗石：超硬 硬、美、有图案，有辐射 抛光 翻新：有返砂（50+300+800+2000+3000目的可解决返砂问题）， 花岗石翻新时间是云石的2倍 翻新价格：600元以上 结晶价格：30以上 黑、白微晶石 纯色 不存在翻新问题； 晶浆：补 水晶盾：抗腐蚀 晶粉：亮度、光度 翻新价格：100以上 结晶价格：60以上 石材病变 黄斑最多 处理：表层污渍、划痕 不报价格（不一定能处理） 速成法——地毯 * 种类 鉴别 养护 关注点 毛毯 分类：长毛、短毛 鉴别：烧（粉状） 特点：易掉毛 报价：6元以上（与面积相关） 晴仑 烧（球状） 报价：1.5元以上（与面积相关） 胶毯 无成本，费人力，最好不做 报价：1-2元以上（与面积相关） 速成法——绿化 * 项目 专项知识 参考（元/年） 水电费 例：1T水/㎡/年 1000T 3.5元/㎡ 3.5万/年 人工费（例：工资2500元/人） 4000㎡-8000㎡/人/月 ≈ 2个人 5000*12＝6万 材料费（折旧） 500元/人 100元 100元/㎡ 绿化清运 15%